论文部分内容阅读
对于电信业这样的服务性行业来说，当自己与竞争对手之间的产品差异难以体现，而价格上的策略又易于被竞争对手效仿的时候，建设独特的渠道可确立难以效仿的竞争优势。在连云港电信市场，各运营商随着竞争的加剧逐步加大营销渠道的建设力度，展开了渠道资源的争夺战，试图利用抢占渠道资源的方式来确保自己业务的发展并同时削弱竞争对手的业务能力。从2003年开始，连云港电信进行了四个渠道建设并取得了很大的成效，但在渠道建设和管理也不断暴露出各种设计和管理问题，造成企业无法全力投入到业务创新和提高服务水上。
本文运用渠道理论，研究了连云港电信的渠道建设和拓展。首先对电信营销渠道的概念进行界定，论述了相关理论及分析工具。其次，分析连云港电信和两大竞争对手(连云港移动、联通)的渠道现状及竞争对手所采取的渠道战略。通过对连云港电信、移动、联通的渠道战略进行较为深入的剖析，并用SWOT分析模型分析连云港电信渠道与竞争对手相比的优劣势，得出连云港电信的渠道机会。再次，对连云港电信的渠道与客户、与产品的匹配性进行了深入的分析，得出现有渠道和理想渠道的差距。最后依据前面得出渠道机会和匹配分析结论对连云港电信的渠道进行整合，提出整合措施和拓展思路与策略，对连云港电信渠道体系的进一步完善具有很强的现实意义。