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产品从厂家生产出来，到用户使用的整个产品供应链中，分销商起着举足轻重的作用。从早期的一靠批文、二靠平价外汇、三靠走私以谋取不公平竞争，到现在分销市场的激烈竞争，IT分销商经历了由生至死，而又重生的过程。英迈，佳杰等先后将国际的分销资本引入中国，使国内的分销市场竞争日趋激烈，另一方面，受DELL直销模式以及国外IT供应商在中国加快本地化建设的影响，直销与渠道扁平化的呼声日益高涨。在这种情况下，分销将走向何方成为一个关注的话题。 联想集团从当初的11个人，20万元资金的小公司，发展成为中国最大的计算机公司，并于2000年分拆为联想电脑和联想神州数码两个子公司并且取得进一步的成功，其经历是一个极好的答案。 联想电脑和神州数码的成功，告诉在竞争激烈的市场中怎样分析行业价值转移和确立竞争取向，从而通过有效配置资源获取竞争优势，达到企业的既定目标。 本文通过分析联想电脑和神州数码的成功案例，揭示他们是怎样把握IT行业的价值走向，制定合理的竞争战略，从而发展成为各自领域的佼佼者。联想电脑和神州数码的成功，意味着现有的IT分销商可以有两个大的发展方向:一是创立自有品牌;二是成为与众不同的供应链管理者。