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商务谈判是商务工作的一个重要环节,也是决定商务工作成败的关键。然而,商务谈判的研究并未受到语言学界的充分重视,特别是语篇分析的层面研究相对匮乏。连贯是语篇的重要特征之一。促成语篇连贯的因素有许多,其中最重要的理论是Halliday和Hassan在《英语的衔接》(Cohesion in English)中提出的衔接理论。本文的研究问题主要集中在促成语篇连贯的因素有哪些?是否有一个完善的理论框架可用于研究语篇连贯?商务口头谈判语篇与书面语篇各自具有哪些语言特点?如何实现一个成功并且连贯的商务谈判?本文认为,衔接是实现语篇连贯的语言条件,而交际是人参与的以人为出发点的语言活动,因此,参与者的认知水平也是促成语篇连贯的重要因素。交际者是否能够在交际中找到关联,使对话顺利进行,也是语篇连贯关键因系。在此基础上,作者在本文中提出了研究语篇连贯的理论框架——在词汇语法层面研究语篇的结构衔接和非结构衔接,在交际者的认知层面运用关联理论,探讨明示-推理过程和认知语境对实现语篇连贯的意义。该理论框架认为语篇连贯由语言本身的衔接和交际者认知衔接实现,二者相互补充。词汇语法层面的衔接主要包括Halliday提出的结构衔接与非结构衔接机制,结构衔接包括及物性、情态和语法隐喻。非结构衔接涵盖了指称、替代、省略、连接和词汇衔接。交际者认知衔接主要从Sperber和Wilson提出的关联理论入手,探讨明示-推理过程和认知语境对语篇连贯的影响。作者采用案例研究的方法,从网络和相关书籍中随机选取了四个商务谈判语篇,其中两篇口语谈判,两篇商务信函,运用上述理论框架进行深入分析。研究首先证明了该框架在分析语篇连贯方面具有可操作性,其次作者发现口头商务谈判与书面商务谈判在结构衔接和非结构衔接机制上有其各自特点,运用关联理论对四个案例的语篇连贯分析表明,口头商务谈判中,交际双方的认知环境随着对话的发展在不断改变,因此口头谈判对于交际者明示—推理能力有更高的要求。最后,作者指出在商务谈判中可能存在的由于文化因素造成的沟通障碍,对于听话者而言语篇缺乏连贯性的例子,并提出了从语篇的情景语境和参与者的认知语境中寻找关联的方法,实现语篇的连贯,达到成功完成商务谈判的最终目的。本文对商务英语谈判语篇连贯的研究具有一定的理论和实践意义。