【摘 要】
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集团客户市场一直是通信行业的战略客户群，如何对集团客户市场进行再细分，找到能为企业带来“高收益”的客户，是目前电信运营商迫切需要解决的问题。另外促使高价值的集团客户重
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集团客户市场一直是通信行业的战略客户群，如何对集团客户市场进行再细分，找到能为企业带来“高收益”的客户，是目前电信运营商迫切需要解决的问题。另外促使高价值的集团客户重复购买，培养起他们对企业的忠诚度，甚至与他们开展合作，将使电信运营商在此市场上的竞争中处于领先地位。因此，如何在集团客户展开关系营销活动也变得十分重要。 广东移动在集团客户市场处于后入劣势，需要制定并实施适应2G到3G过渡阶段的集团客户市场关系营销策略。本文通过对集团客户市场的市场细分、关系营销理论研究，结合2G过渡3G时期的广东电信市场竞争现况的分析以及广东移动目前的实际情况，提出对集团客户的细分方案，以及具体的面向集团客户的关系营销策略，对于广东移动牢牢掌握集团客户这一重要资源，同时提升集团客户价值和公司收益，继续保持业内领先优势，具有重大的实际应用意义。
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