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随着全球信息化的快速发展，个人和企业将越来越多的活动放在网络上完成，人们在享受着信息化带来的便捷和乐趣的同时，电脑病毒、间谍软件、垃圾邮件等不速之客也随之而来，给个人用户和企业用户都造成了不同程度的损失。据统计，全世界由于信息系统的不安全而导致的经济损失，每年都达到数亿美元，而且逐年上升。据美国《金融时报》报道，现在平均每20秒就发生一次病毒入侵计算机互联网事件;互联网的防火墙，超过1/3被攻破。在中国，情况也不容乐观，据国家计算机病毒应急处理中心和计算机病毒防治产品检验中心联合发布的《2006年全国计算机病毒疫情调查结果分析报告》指出，2006年中国计算机病毒感染率达到74.05％，人人谈毒色变。面对这种现实，网络安全问题日益引起人们的注意，对网络安全产品的强大需求也迅速促进了网络安全市场的发展，高额的商业利润吸引了众多厂商的注目，除了已有的网络安全厂商纷纷推出自己的新产品以外，传统IT厂商也开始进入这一领域攻城略地。网络安全市场的竞争日趋激烈，谁能更好的了解客户的行业、了解客户的需求，持续不断的提供领先的产品和服务，谁就可以在市场上立于不败之地。 在这方面，1988年成立的趋势科技，以技术领先的优势始终领跑世界网络安全市场，2001年它来到中国，并在短短的6年时间内迅速发展壮大。一个国际厂商，如何能够在中国网络安全市场大展拳脚，它在中国市场的营销战略有哪些值得同行业借鉴的做法，本文试图对此进行探析。 中国一向以地大物博、人口众多而著称，也是全球的消费用品大国，无数的国际厂商纷纷瞄准这一商机，大举进军中国市场，日益蓬勃发展的网络安全市场也不例外。中国网络安全市场有着良好的宏观环境，网络用户对安全产品的需求持续增加，而且在政策方面国家也大力支持。与此同时，网络安全市场的竞争也可以说是血雨腥风，瑞星、金山、江民等国内厂商以其本土优势和政府扶持，在市场中拥有较为忠实的用户群，而许多国际厂商凭借先进的技术和强大的资金实力，也在市场上占据了相当大的份额。各厂商都根据自身特点，使出浑身解数，在市场中寻找着自己的定位。趋势科技经过市场细分，充分发挥其技术领先的优势，确定公司主营方向——专注于网络安全防病毒市场。应用波特五力模型对这一细分市场中竞争者的分析来看，潜在进入者由于受技术和行业特点所限，进入市场的门槛比较高，构成的威胁并不大;替代品（目前市场上以UTM为代表）与网络安全软件产品的功能存在交集，但是并不能完全涵盖后者，因此在一定程度上，网络安全软件产品仍有其存在的必要;目前市场上供需方的讨价还价能力还不强，随着技术的不断发展，性能强、服务好的产品还是能受到用户的青睐;行业内企业的相互竞争充分体现了“土”、“洋”之间的抗衡，竞争格局纷繁复杂。概括趋势科技的核心竞争力，主要表现为技术、市场占有率领先，技术创新与产品上市之间的平衡和强大的服务力量。趋势科技拥有先进的网络安全技术与知识、强大的资金实力、与众多全球化企业的强强联合等优势，但是也受到进入中国市场晚、对市场不熟悉、缺少品牌拉力等掣肘之痛，面对市场不断发展壮大的无限商机，也要面临经营的风险。通过上述分析，趋势科技根据自身特点和行业竞争确定采用差异化营销战略，依靠技术领先的优势不断寻找差异，领先对手。 营销战略是确保完成企业发展目标最重要的战略，必须严格贯彻差异化的目标，落实到营销的4P组合，趋势科技在每一方面都有独到的做法。在产品方面，趋势科技拥有完整的产品线，产品分为中大型企业版、小型企业版、单机版、硬件以及服务，囊括了用户对防病毒产品的全面需求，为用户提供信息安全全方位解决方案;同时坚持“用服务创造竞争优势”，为用户提供优质、高效的服务;作为一个国际企业，趋势科技在中国市场也注重做好产品“本地化”，倾力服务中国用户。在价格方面，趋势科技综合考虑影响定价决策的各因素，按照步骤制定价格。大多国内厂家采取降低价格抢占市场的做法，趋势科技不打价格战，取而代之的是将产品价格细分，并通过产品组合，为用户提供高性价比的产品;同时根据市场环境的变化，积极主动的进行价格调整，以适应市场需求。在渠道方面，趋势科技从渠道的选择、结构、建立以及管理四个方面都做得卓有成效、井井有条，在业界被广为称赞，目前在市场已经拥有庞大、坚固的营销渠道，这些为企业未来的发展提供了强有力的支持。在促销方面，趋势科技实行严格控制，做到每次促销都达到预期目的;在广告宣传上的策略选择多元化，多样的形式都为宣传企业、产品而服务;同时采取措施进行营销公关，与公众建立起良好的关系。 通过全文的分析，可以看出趋势科技的成功与其明确的营销战略的制定与实施分不开。市场环境瞬息万变，今天的赢家并不能永远领先，建议趋势科技在未来的发展过程中，应更加注重产品的技术领先、建立完善优质的硬件设备服务、注重与其他厂商的强强合作和对重点行业用户的公关以及人才的引进，以保证不断获得差异，领先对手。但是受个人理论知识和行业知识的限制，本文论述的广度和深度还有待提高，这些需要在未来的工作和学习中不断归纳总结，在此也请各位专家批评指正。