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随着电信业的改革与重组,电信业全业务竞争的日趋激烈。中国电信为适应行业环境的转变也进行战略调整,其运营模式逐渐从以前的以产品为中心,转变成以消费者为中心的4D营销模式。因此,了解消费者的行为特征,分析和预测消费者的选择行为,对于中国电信明确潜在家庭用户需求以及电信运营商实现套餐设计、资费定价、获取消费者价值最大化等具有重要价值。本文的主要创新之处运用行为经济学理论分析家庭用户套餐选择行为的有限理性模式;基于离散选择模型构建了预测家庭用户套餐选择行为的多项logistic模型,弥补了传统多项logistic模型无法预测有限理性家庭用户套餐选择行为的不足,并验证了改进后模型的有效性;提出了基于参考依赖改进的多项logistic模型优化思路,解决模型拟合优度不够理想的问题。本文在界定消费者、消费者行为、消费者选择行为等概念内涵及外延的基础上,以消费者选择行为理论为支撑,采用问卷调查的形式,对电信家庭用户消费特征进行了分析。调查结果表明:(1)电信家庭用户消费主要以年轻人为主导;(2)不同家庭用户的特征因素及电信套餐的属性因素对家庭用户消费行为的影响差异不大;(3)家庭用户消费行为趋于理性化,家庭用户消费决策具有长期性和稳定性;(4)电信家庭用户资费套餐选择行为及其影响因素成为电信家庭资费套餐营销中的关键。基于此,论文为进一步剖析家庭用户的特征因素及电信套餐的属性因素对家庭用户消费行为的影响,基于离散选择模型构建了预测家庭用户套餐选择行为的多项logistic模型,并对其进行了实证分析。实证结果表明,电信家庭用户套餐选择行为预测的多项logistic模型能在一定程度上,很好地预测电信家庭用户资费套餐选择行为,建议销售人员可以结合电信家庭用户的特征对其进行针对性营销。同时,论文对模型的可靠性及有效性进行了检验,针对模型拟合优度不够理想的问题,论文提出了基于参考依赖改进的多项logistic模型优化建议及思路。最后,论文在总结研究成果的基础上,针对性地提出了中国电信家庭用户套餐设计与营销策略。论文建议:(1)在电信家庭套餐的设计方面,要加快推动家庭成员间共享统一套餐,同时降低家庭用户的资费,同时要加快普及多终端数据流量共享计划;(2)在电信家庭套餐销售方面,建议综合利用各种媒介及资源,采用多样化的宣传手段,同时制定以家庭总消费积分的回馈计划,吸引单个用户提供家庭产品使用信息;(3)实现家庭用户数据积累,建议建立以家庭为核心的家庭用户群,以提高家庭用户的忠诚度。