基于销售人员胜任力指标体系心理测试研究——以Z银行信用卡销售人员为例

• 作 者: 郑清
• 机 构: 苏州大学
• 出 处: 苏州大学
• 发表日期: 2013年期
• 关键词: 银行业 信用卡 销售人员 胜任力 心理测试

近年来,随着现代心理学、人力资源管理学和市场营销等学科对胜任力的关注及其系列研究的不断深入,商界、企业界也开始将胜任力测评作为挑选和考核销售人员乃至公司销售管理人员的重要手段。但从我国目前普遍对于销售人才胜任力研究领域中所取得的成果来看,符合我国国情的对销售人才测评的应用成果并不多。因此,在如何获得既符合我国国情特别是针对企业中的销售人才胜任力评价、考核方法的问题上,值得继续进一步展开深入研究。　　本文基于现有国内外针对胜任力主要研究成果的了解,同时应用有关胜任力模型研究方法,着眼于金融行业信用卡销售人才的胜任力评价指标研究,立足于国内知名的股份制商业Z银行,对其信用卡销售人员进行关于胜任力指标的设定以及实证分析。本文重点采用了问卷调查和深度访谈的方式来获得关于销售人才胜任力评价的相关信息,在定量分析基础上对获得的信息数据进行加工,运用SPSS18.0软件进行必要的数理分析,据此构建信用卡销售人员的胜任力模型并进行效果检验。笔者希望通过本文的探讨和研究,能够为信用卡销售人员的选拔和培训提供一个有效的途径。研究结果表明,文中所建立的测评工具可以为Z银行的信用卡营销人力资源管理提供有效可靠的测评数据,若以此作为重要的参考依据,不仅可以降低选拔和培养销售人才的成本,而且还可以使被测评人能够清楚地认识到自身的条件和能力是否符合并胜任信用卡营销岗位。　　本文的研究成果主要表现在基于Z银行信用卡营销人员的胜任力模型以及基于胜任力指标要素所给出的具有针对性的信用卡销售人员素质测评模型。同时根据实施胜任力测评后的实际业绩进行实证分析。最终为Z银行的信用卡销售人才选拔工作提供有效的测评方法。