【摘 要】
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中国汽车产业的迅速发展使行业竞争日渐激烈,作为国内汽车主流营销模式之一,部分4S专营店已面临生存危机。东风日产一直采用4S模式,同时注重顾客满意度,已获得了飞速发展,但
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中国汽车产业的迅速发展使行业竞争日渐激烈,作为国内汽车主流营销模式之一,部分4S专营店已面临生存危机。东风日产一直采用4S模式,同时注重顾客满意度,已获得了飞速发展,但目前东风日产4S店仍以整车销售盈利为主,在整车利润日趋下滑的今天,应考虑发挥4S模式的售后服务优势,增加顾客保有时间及长期贡献,以使盈利重点向售后服务转移。本文基于顾客终生价值理论,为东风日产4S店的进一步发展提供了新的思路。通过对东风日产4S店顾客终生价值的计算,将其顾客按照盈利能力进行层级划分,并采取相应策略以取代对所有顾客满意都关注的做法,提高整体盈利性。同时根据顾客终生价值理论,进行以品牌为中心到以顾客为中心的战略转变,并从不同角度实施能够创造和提升东风日产4S店顾客终生价值的发展策略,使其通过发展重点盈利顾客、增加售后服务收益,来获得可持续竞争力,从而实现长期利润最大化。
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