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伴随着国内市场经济体制的确立,国有企业在市场经济中竞争逐渐加剧,要立足行业、拓展领域,就必须提高企业的核心竞争力,无形中将作为国家特殊经济体的国有企业推向以客户为中心的转变。随着竞争的日趋激烈,竞争对手相互间的产品、服务、营销手段逐渐同质化,同时,客户对接受服务、追求个性化营销感受的要求逐渐加强,使得客户营销管理成为国有企业发展战略构成的一部分。用80/20原则来简单划分客户的重要度,从20%大客户为企业创造80%收益的贡献程度上,区别企业资源的分配。与80%收益贡献的大客户建立良好关系,以确保企业发展的良好趋势、业务收入的稳定增长、市场占有率的逐步提高,成为了影响企业发展大局的关键。大客户的营销管理应当是立足大市场、服务大客户,通过满足大客户个性化、差异化需求,提供给大客户优质、满意的产品、服务和客户体验,使企业与客户之间形成长期、稳定的合作关系,以保持、维系大客户对企业的忠诚度。这对特别是以长期针对特定客户群体,且对集中采购的大型客户有很大依赖度的国有企业具有重要的意义。本文正是以以上市场现状为背景,以JZ公司大客户营销实际现状为基础,通过采用大客户服务营销理论、大客户关系管理理论和项目管理的方法,分析研究了JZ公司大客户营销管理过程中的现实情况,并从JZ公司大客户营销模式、组织架构、实施流程等方面详细论述了JZ公司大客户营销管理的问题。同时,结合笔者在工作中的积累,设计出了符合JZ公司大客户营销管理的营销项目管理方案,和总结出了提升JZ公司大客户服务满意度、强化大客户关系的方法。通过对JZ公司大客户营销管理的现状分析和方案设计,是为了解决JZ公司大客户营销过程中的现实问题,也是为了实现JZ公司稳定大客户关系,构建忠诚度高的大客户,调整产业结构,实现企业产品盈利向服务增值的转变,达到JZ公司长远发展的目的。同时,期望对像JZ公司类似的地方性国有企业在大客户营销项目管理方面提供具有实际价值和意义的参考。