【摘 要】
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中国证券市场经过十多年的发展,取得长足进步,但仍然存在产品、服务同质化,业务结构单一,白日化无序竞争等制约因素,阻碍着证券市场的发展,且随着证券市场对外进一步开放,中
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中国证券市场经过十多年的发展,取得长足进步,但仍然存在产品、服务同质化,业务结构单一,白日化无序竞争等制约因素,阻碍着证券市场的发展,且随着证券市场对外进一步开放,中国券商生存将面临更大危机。如何获得持续性竞争优势,做大做强,是摆在中国券商面前迫切需要解决的问题。国泰君安在总结分析国际国内经营环境,面向世界,着眼未来,提出了“立足零售业务,发展全面业务”的战略思想。为实现该战略,制定以强化营销渠道创新为核心的营销战略是最佳策略。
本文以传统营销渠道理论基础,根据证券服务业特点,把理论拓展服务营销渠道方面应用。在“营销渠道战略是企业形成差异化竞争优势的核心战略”的战略观点指导下,汲取国际国内同行营销渠道建设先进经验,尊重中国证券业营销渠道粗放的发展现状,针对国泰君安证券经纪业务出现持续下滑的情况,提出营销渠道创新策略是提升国泰君安核心竞争力的关键,并为国泰君安营销渠道创新提出策略框架：依托于公司核心渠道创新,拓展外延渠道,推进渠道纵深渗透,形成差异化竞争优势。核心渠道创新就是传统有形网点创新,其策略：一是优化有形网点布局,二是促使有形网点功能向多种模式发展；为了使国泰君安营销渠道纵深渗透,必须扩展外延渠道,其策略：一是立足于通道业务,提升网络服务水平,探索网络营销模式的非现场渠道拓展策略；二是拓展经纪人直销渠道策略；三是拓展银行渠道策略。国泰君安通过这一系列渠道创新策略的实施, 在新一轮更激烈的行业竞争中,必定立于不败之地。
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