论文部分内容阅读
2008年5月，国内最后一次的电信业重组正式实施，重组后形成了中国移动、中国电信、中国联通三家全业务电信运营商，正式拉开了全业务竞争的序幕，同时给运营商带来了巨大的机遇和挑战。在新的市场环境下，各大运营商依托各自领域上的资源和优势，展开激烈的竞争，可以预见，具有战略意义的政企客户市场将成为今后几年的争夺焦点。中国电信深圳分公司作为全国领先的地市分公司之一，率先开展了全业务营销的实践之路，尤其是在面向政企客户的全业务营销中，探索出传统固网运营商全业务融合创新和推广的转型之路。 本文基于市场营销的相关理论，系统地分析深圳电信政企客户市场营销状况与内外部环境，准确客观地提出深圳电信实施全业务营销策略的核心竞争力所在，再通过借鉴国外KDDI公司成功经验，归纳总结了在网络融合、产品、价格、渠道、促销、关系提升六个方面的全业务营销策略，接着以中小企业客户、行业客户的两个典型营销案例加以印证。最后得出结论，中国电信实施全业务营销策略的本质，就是从客户需求出发，选择正确的目标市场，发挥自身优势打造差异化竞争力，综合运用全业务融合推广手段，将客户关系从传统交易关系提升为牢固的结构性关系，形成双边锁定效应，在促进客户保有的同时，实现客户价值的提升。