汽车销售公司销售人员薪酬体系研究

• 作 者: 金胜岳
• 出 处: 华东交通大学
• 发表日期: 2018年期
• 关键词: 薪酬体系 汽车4S店 激励理论 优化设计

随着我国中产阶级群体日益庞大,汽车的销量不断增涨,各汽车制造商之间的争夺也愈发激烈。在进入21世纪的短短十几年内,汽车4S店这种舶来的汽车经销方式在中华大地快速布局;时至今日,我国境内的汽车4S店已超过2000家,而某些品牌在北上广深等一线城市甚至存在十几家4S店。在市场激烈竞争的同时,各大汽车经销商对人才的竞争也愈演愈烈。如何吸引并留住人才、如何提升员工积极性,成为了各大汽车营销商重点关注的问题。现阶段,国内4S店的薪酬体系管理还较为原始,特别是对销售员工的薪酬管理存在着很多问题。因此,将国内外的理论和实践相结合,构建出一套针对销售人员的、适宜的薪酬体系对在华外资汽车品牌而言是迫在眉睫的一项工作。本文以温州保时捷4S店为例,结合国内外激励理论、问卷调查和访谈等研究方法,对销售人员的薪酬机制进行了剖析,洞察到的问题有:薪酬比例设置不合理、薪酬考核制度单一、销售目标确定不合理、忽视非经济性薪酬等。针对以上问题,本文主要从两个层面上提出了薪酬优化方案:第一,增强直接薪酬的激励效果;第二,设计了内容多样的间接薪酬举措。在此基础上,本文为保证销售人员薪酬体系优化方案的落实,从组织、文化、制度、成本四个角度提出了保障措施,即得到高层推动、企业文化做支撑、规范科学的制度保障以及基于营收的成本管控等。