【摘 要】
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随着世界经济一体化的不断发展,越来越多的企业认识到,建立并保持与关联企业之间良好的合作关系,是企业获得市场优势的重要方面.就营销渠道而言,各渠道成员都是独立的企业,有
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随着世界经济一体化的不断发展,越来越多的企业认识到,建立并保持与关联企业之间良好的合作关系,是企业获得市场优势的重要方面.就营销渠道而言,各渠道成员都是独立的企业,有着各自不同的企业文化和利益.因此,如何优化渠道结构,提升渠道功能,使之为双方企业创造价值,成为广大渠道研究者和实践者所关注的课题.在当前的供销环节中,一个显著的特征就是分销企业的作用越来越大.在各行各业,大型专业化、连锁经营的分销商不断涌现,而制造企业则不得不在更大程度上依赖分销商.在这种情况下,制造商应采取相应策略选择合适的分销商并对分销商进行有效的管理和控制,以获得分销商尽可能高的忠诚度,从而促进产品的销售.该文以关系营销理论为依据,提出建立制造商-分销商战略联盟.论文分析了制造商-分销商战略联盟的特点、构成要素及其优势,指出建立制造商-分销商战略联盟有助于渠道成本的节省和渠道风险的降低,改善渠道物流、资金流和信息流,并有利于渠道控制,减少渠道冲突.制造商-分销商战略联盟的核心是关系承诺建设.该文在借鉴国内外相关研究的基础上,提出了制造商-分销商战略联盟的承诺模型,重点对渠道权力,信任,沟通,专用投资,依赖,连续性以及产品适销性进行了阐述.论文还简要论述了该模型的管理意义.最后,文章以联想公司为案例,简要分析了制造商-分销商战略联盟的构建及其关系管理模式.
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