ZX公司化工产品国际市场营销渠道研究

• 作 者: 陈元
• 发表日期: 2009年期
• 关键词: 化工产品 国际市场营销 渠道调整 渠道管理

2009年世界经济形势是严峻复杂的，不确定因素继续增多。一是世界经济下行已成定局，外部需求可能进一步减弱；二是国际市场竞争更加激烈，贸易保护主义威胁增大；三是金融市场仍将持续动荡，国际市场原油等大宗商品价格可能大幅波动，与石油下游产品密切相关的化工产品国际市场也会受到较大的影响；这些因素，对于经营化工产品出口的ZX公司，将产生非常大的影响，公司在2009年将面临前景不乐观的国际化工市场。ZX公司是一家经营化工产品生产和出口业务达到14年时间的公司，虽然已经拥有了全球70多个国家的几百家客户，公司每年的销售增长也非常稳健，但在构建渠道体系时，由于缺乏统一的渠道营销战略规划和历史原因等，造成了公司在不同国家目标市场渠道冲突和混乱、渠道成员控制差、渠道管理不够完善等问题，已无法适应国际市场营销竞争的需要、无法满足ZX公司发展战略的要求。因而，对ZX公司的渠道进行调整势在必行。本文以ZX公司的渠道构建与调整为研究对象，采用了文献研究法、案例研究法和深度访谈法等方法，探讨了对ZX公司渠道存在的问题，并提出了相应的渠道调整方案和渠道管理实施策略。研究发现，ZX公司渠道问题的核心症结在于没有针对不同国家建立渠道模式。本文结合ZX公司的发展战略规划，提出了渠道多元化和优化渠道结构的两大调整战略，并提出了配套渠道管理策略规划。通过研究，本文得出具有一般指导意义的结论：渠道调整的动态观点：企业需开展渠道审计，并适时进行渠道调整；渠道调整的长远观点：渠道调整要纳入企业整体战略，进行长远规划；渠道调整的整体观点：渠道调整是个系统工程，需要整体进行。