【摘 要】
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随着我国社会主义市场经济的不断完善和发展，特别是加入WTO之后中国汽车市场环境的变化，国际化带来了全球化的竞争，许多产品是国际化专业企业的垄断，公司起步必须是国际化的竞争
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随着我国社会主义市场经济的不断完善和发展，特别是加入WTO之后中国汽车市场环境的变化，国际化带来了全球化的竞争，许多产品是国际化专业企业的垄断，公司起步必须是国际化的竞争。ZC公司还基本处于同质化竞争的红海阶段，同质化带来的竞争使ZC公司面临着以大客户为代表的市场端和以原材料为代表的供应商端的两头挤压，公司的生存和发展面临着严峻的挑战。ZC公司作为一个几十年从事齿轮等工业品生产的国有企业，在计划经济时代曾有过辉煌，但体制上的弊端使公司的市场意识不强，营销机制相对落后，公司发展基本停滞不前。近年来，通过不断地学习、实践和探索，ZC公司逐步实现了从以产品为中心的营销到以大客户为中心的营销过渡，围绕并聚焦大客户最大感知价值，配备公司的内部资源和营销政策，取得了很好的效果。论文首先对汽车齿轮行业面临的挑战及大客户价值营销的现状进行了分析，对大客户营销、顾客让渡价值及价值营销等理论进行了综述。接着从ZC公司概况、营销现状和营销体系存在的问题等三个方面分析了ZC公司销售环境，提出了实现大客户价值营销的必要性。围绕大客户价值，笔者根据ZC公司现状设计了一套大客户价值营销方案。在大客户分类与选择标准、大客户合作伙伴关系、大客户营销组织设计等方面作了一些有益的探索。然后从产品、人员、服务、形象等四个方面来提高大客户整体感知价值，从大客户货币成本和非货币成本(时间成本、体力成本与精神成本)等方面来降低大客户的总顾客成本，从而找到了影响大客户感知价值的主要因素，找到了持续创造高于竞争对手感知价值的方法。针对ZC公司大客户价值营销方案，公司成立了项目小组，明确了项目的工作目标、工作原则、项目计划、费用计划和培训计划等。方案实施包含项目准备、启动和正式实施三个阶段，同时提出了项目实施的保障与措施，最后还对项目实施的过程进行了问卷调查，项目的实施得到了有效验证。论文最后从财务效果和非财务效果两方面进行了分析。通过大客户价值营销项目的实施，公司经济效益、顾客满意度和市场占有率均明显提高，从而超越了竞争对手，实现了公司的跨越式发展。
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