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四通集团是我国最大的民营高新技术企业，现拥有50余家独资、合资联营企业，4个海外机构，职工3000多人，进入电工产品领域是四通集团二次创业的主要举措。1993年与日本松下电工合资成立北京四通松下电工有限公司，开发、制造NATIONAL品牌系列电工产品，由四通集团电工本部组织全国市场销售。电工本部是2000年成立的四通电工营销公司的前身，到2000年底，电工本部已经拥有100余个经验丰富，实力雄厚的一级代理商朋友，并在大家的努力下建立了2000余家二、三级代理商或零售店。如何建立一个高效率的分销渠道是企业营销过程中必须解决好的重要问题，北京市场是四通总部所在，是全国市场的重点和试点。在初创时期，北京选择了直接面向零售商的密集分销的渠道策略，取得了阶段性的胜利，之后，随着市场的不断变化、竞争对手的战略调整、电工部自身发展的需要，北京逐渐增加了渠道的层次，建立了一级经销商——二级批发商——零售商的渠道结构。但是，对于渠道的管理和控制也暴露出许多弊端:市场价格混乱、经销商责任心不强、应收帐款剧增等，同时:工程市场萎缩，零售市场发展迅速;竞争对手斥巨资整合终端;大批国内、外企业进入，市场竞争白热化。而四通又出售了松下电工系列产品的中国独家销售权，而电工产品市场四通是不会退出的。四通电工营销公司在这内忧外患的严重局面下，担负起四通品牌开关、插座系列电工产品的市场开拓工作，以北京为例，在对市场机会、各方面的威胁、自身优、劣势充分分析后，对分销渠道重新整合，采取多层次密集分销渠道策略，以期快速渗透市场，树立四通电工品牌形象。但是产品单一、现金交易的不被接受、经销商的利益导向、竞争的激烈等原因，使得方案的实施受到阻碍。因此四通要接受并有效利用信用交易方式，全面加强信用风险管理，做到事前（客户评价、选择）、事中（信用政策）、事后（应收帐款管理）的有效控制。建议丰富电工产品系列，选择合适的代理产品，成为中国最大的电工产品的集成分销商。并且要控制终端，才可立于不败之地，利用四通电工的品牌、资金、管理、物流等优势发展连锁加盟渠道模式。