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近年来,世界及我国B2B市场发展迅猛。同其它B2B行业一样,连接器行业的发展同样惊人。同时,连接器行业的竞争也日趋激烈。企业如何在激烈的环境中求生存,图发展呢?这是每一个企业都必须和都在思考的问题。随着我国市场经济的不断深化,市场营销在企业中的地位日益脱出,高素质的市场营销人才也成为企业的迫切需要。然而,近年来,和BTC运销的研究相比,BTB营销的研究作品相对较少,而其中对销售员在组织间营销中的作用的系统论述,更是不甚多见。在理论上,本文通过大量的阅读整理,系统地对国内外对销售员在组织间营销中的地位、作用、销售员的管理等作了进一步的完善和补充。在实际上,通过对销售员不同的个体因素对组织间营销的不同影响的数据分析,给销售员在如何使自己成为优秀的销售员提供了有益的建议,给从事管理工作的经理们在如何给部属提供合适的培训提供了启示,也给相关的企业在甄选培养优秀的销售员提供了参考。本文共分5个章节。第一章,绪论。这一章共包括了研究背景、研究的问题、研究的意义三个部分。其中,研究背景简述了近年来组织间市场(BTB市场)的发展;研究问题则在以上背景的基础上提出了本文所要研究的问题;研究的意义则指出了该研究的理论意义和实际意义。第二章文献综述。首先,对相关概念作了界定。接着,综述了国内外针对销售员对组织间营销影响的研究。然后,对相关的研究做了简要的评述。第三章研究方法。确定了本文将采用的三种研究方法,问卷的调查法、深度访谈、案例分析法等,以及确定了数据的收集及整理的方法,即以电子邮件为主。第四章销售员个体因素对组织间营销的影响(以连接器企业为例)。首先,简述了连接器总体发展趋势,说明为什么销售员的个体特质在连接器行业的营销中显得愈来愈重要。接着,罗列了重要的销售员个体因素、图示了数据结果,并联系实际以案例的形式对数据进行了综合分析。第五章结论与讨论。通过第四章的讨论,得出了销售员个体因素对连接器行业组织间营销的存在重大影响的结论。同时指出销售员个体因素对其他行业组织间营销的影响也存在相当的影响。