论文部分内容阅读
本论文研究的是深圳航空公司(以下简称深航)直销渠道修正问题。深航付给分销渠道的成本越来越高，而分销渠道的忠诚度却越来越低，直销比例过低，又不足以支撑深航的销售。深航要降低销售成本，提高盈利能力，摆脱受制于分销渠道的威胁，就要坚持走直销之路，优化直销渠道结构，提升直销比例。因此，研究深航直销渠道修正很迫切，很有价值。本文在销售渠道理论的指导下，结合深航分销、直销渠道现状和问题分析，运用SWOT分析法工具分析了深航修正直销渠道的必要性和可行性，提出直销渠道修正的战略模式、目标和思路，并从客户体系整合、“三链”整合、电子商务、呼叫中心、直销机构五个方面提出深航直销渠道修正的策略和具体实施措施。 论文总共分四部分。 第一章是深航直销渠道现状及问题分析，主要分析了深航分销、直销渠道现状中存在的问题，得出深航必须走直销之路的结论。 第二章是深航直销渠道修正SWOT分析，运用SWOT分析法工具分析深航修正直销渠道的可行性，提出深航直销渠道修正的战略模式。 第三章是深航直销渠道修正策略，确定深航修正直销渠道的目标和思路，并从客户体系整合、“三链”整合、电子商务、呼叫中心、直销机构五个方面提出深航直销渠道修正策略。 第四章是深航直销渠道修正措施，从客户体系整合、“三链”整合、电子商务、呼叫中心、直销机构五个方面提出深航直销渠道修正策略的实施措施，阐述了深航直销渠道修正保障措施。 最后，得出论文研究的结论，阐述了论文的不足，并对研究主题进行了展望。