【摘 要】
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自上世纪80年代保险业进入我国来,寿险作为保险业重要组成部分历经风雨,获得了突飞猛进的发展。现在人们的生活越来越离不开保险,保险对于提高人们的生活质量和社会的和谐发
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自上世纪80年代保险业进入我国来,寿险作为保险业重要组成部分历经风雨,获得了突飞猛进的发展。现在人们的生活越来越离不开保险,保险对于提高人们的生活质量和社会的和谐发挥着重要的作用。在过去的20年间,个人保险代理一直作为我国寿险营销体制的主要模式,为寿险行业的发展作出突出贡献,极大的促进了寿险的迅速发展,然而现在这种模式的发展已经进入瓶颈期,整个行业已经面临保险营销员管理粗放、法律地位不清楚,保险营销员流动性大等现象,个人营销模式在发展中也遇到了队伍建设难度和管理成本日益增大,人员素质和人均产能逐步下滑等困难,在这种情势下,寿险要获得更大发展,开拓新的销售渠道势在必行。本文研究了国内外寿险的营销模式,首先对国外美国、英国、日本三种营销模式进行了分析,对比研究了美国独立代理营销模式、日本员工制营销模式英国经纪人营销模式三类典型的寿险营销模式,然后再对国内寿险营销模式发展历程和现状进行研究分析,通过国内外寿险营销模式的对比分析及经验借鉴总结出了我国目前寿险营销模式发展的方向。本文选取中国人寿为案例公司,首先研究了该公司的经营情况和各营销模式发展情况,然后根据中国人寿经营和发展状况,对公司寿险营销员数量和财务指标的相关性进行了实证分析,从而分析当前中国人寿面临的一些困境,最后通过公司的SWOT分析,从优势、劣势、机会、威胁四个方面综合分析了中国人寿目前营销模式所处环境及所面临的问题,有针对性的提出对策和建议。文章着重分析了中国人寿营销模式存在的问题,如:产品设计不能满足市场需求,营销渠道发展单一,保险营销员的法律地位模糊,公司管理粗放等。针对公司现有的营销模式提出了优化措施:明确保险营销员法律地位,加强公司治理,拓宽营销渠道、综合金融服务发展。
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