【摘 要】
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本论文的研究目的在于探讨在认证咨询企业，实施基于增加顾客让渡价值的关系营销的必要性、可行性和重点对象，以及在实施过程中应该采取的策略。 本文首先对顾客让渡价值理论
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本论文的研究目的在于探讨在认证咨询企业，实施基于增加顾客让渡价值的关系营销的必要性、可行性和重点对象，以及在实施过程中应该采取的策略。 本文首先对顾客让渡价值理论、关系营销理论和顾客金字塔模型等文献进行了研究，然后叙述了我国认证咨询行业的历史和现状，接着描述了广州新达公司目前遇到的营销问题，并剖析了造成目前问题的结构性和策略性的原因，阐述了实施关系营销的必要性和可行性，在识别出公司顾客群的特征后，提出了实施关系营销策略的建议，并强调实施关系营销应当以增加顾客让渡价值为基础。 作者通过文献研究并结合公司案例，以顾客与公司合作年限和由此带来的收入为变量，发现公司目前的顾客群可以划分为:铂金、黄金、铁和铝四个层级，其中铂金层和黄金层顾客是有价值的顾客，是公司基于增加顾客让渡价值的关系营销的重点对象，需要针对他们采取相应的服务措施和关系维系策略。 此外，作者还指出关系营销的实施需要得到公司在企业文化建设、组织结构调整和内部营销开展等方面的配合。
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