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无论是市场的客观需要，还是销售者主观的观念进化，方案型销售被越来越广泛地采用。传统的营销模式是通过展示产品优点、辅助以各种促销方式说服顾客相信:企业预先设计好的产品或服务正是他们所需要的。但是随着市场的日趋成熟和竞争的日趋激烈，仅仅依靠向消费者展示产品的价廉物美已经不能为企业在竞争中提供强用力的支持了。方案型销售的思想应运而生，它帮助面临挑战的销售队伍从如何帮助消费者解决问题、为消费者创造价值人手，以系统的解决方案来赢得消费者。 人力资源市场上对方案型销售人才和销售管理人才的需求量是日益增加的。但传统销售模式下培养起来的销售人员，很难一下子成为合格的方案型销售队伍中的一员;而具有丰富传统型销售管理经验的销售管理者，也很难一下子成为合格的方案型销售队伍的管理者。这就是为什么人力资源市场上方案型销售队伍的销售人才和管理人才非常缺乏的原因。 所以，研究分析方案型销售队伍的管理，总结在方案型销售队伍管理中与传统销售队伍管理有差异的地方，让更多的人关注方案型销售队伍管理、理解方案型销售队伍管理的特点，从而利用这些研究结论为他们在方案型销售队伍管理的实践中作为指导和参考，是非常有意义的事情。 本文以相关理论为基础，采用案例分析的方法展开研究。本文首先论述了方案型销售队伍管理的理论基础;指出了方案型销售对销售队伍管理的新的挑战;通过分析从事软件和信息化咨询的A公司的销售队伍管理实践，从“战略规划”、“销售队伍组织”、“销售队伍招募遴选和同化”、“销售队伍培训和发展”、“销售队伍激励和监管”、“销售队伍的业绩评估”六个方面总结了方案型销售下销售队伍管理所具有的特点，重点阐述了方案型销售队伍管理中最有特色的地方:“销售人员遴选”和“销售过程管理”;最后阐述了本文在方案型销售队伍的管理上研究的结论、意义以及局限性。 A公司处于信息化咨询行业。由于没有一个客户的需求和别的公司是一模一样的，甚至有相当大比例的客户只知道自己遇到了问题，却提不出明确的、合理的需求，因此，信息化咨询商们销售的产品实际上就是针对于不同客户的企业信息化解决方案。信息化咨询业内的销售是典型的方案型销售。 从各信息化咨询商进行方案型销售的实践中可以发现，方案型销售与其他类型销售相比，有很多独特的地方，例如: 每一个咨询商面临的市场环境多样而复杂，所以销售战略规划比其它行业的销售更加显示出重要性; 团队式销售的销售方式和顾问式销售对销售人员的高素质要求给销售队伍的组织设计带来挑战; 方案型销售合格人才的稀缺性决定了销售队伍的人员配备是困难的事情; 方案型销售对销售人员的综合素质提出了极高的要求，通过怎样的培训可以不断提高销售人员素质，使之符合销售战略的要求，是值得多加考虑的问题; 销售周期的漫长和销售过程的复杂多变对销售队伍的监管提出了很高的要求; 方案型销售下的长销售周期等客观因素为如何进行销售队伍绩效评估带来难题; 通过A公司的方案型销售队伍管理实践，本文总结出这样一些方案型销售队伍管理经验以供借鉴: 战略规划对方案型销售队伍管理至关重要，因为采用方案型销售的企业通常面临复杂的市场环境和竞争格局，所以销售队伍管理中有正确的方向是方案型销售队伍管理工作成功与失败的最关键因素。 销售队伍组织结构和销售人员职位的设定需要紧密配合销售战略的要求。方案型销售队伍的组织结构和职位设定有太多的灵活因素，采用方案型销售的公司可能采用形式完全不同的销售队伍组织，如何设立销售队伍组织结构和职位完全应该根据销售战略的要求具体地研究制定。 方案型销售对销售人员的素质要求较高，需要严格制定职位要求，并通过人员推荐等高效率的方式进行招募。 方案型销售需要销售人员具有极高的销售业务素质和专业素质，所以方案型销售队伍管理中对销售人员的持续的培训非常重要。 方案型销售队伍的激励和监管具有鲜明的特征，即仅仅重视销售结果是不可能实现公司的销售战略的，必须做到销售过程的严密控制。 方案型销售队伍的业绩评估需要综合考虑到销售队伍对公司短期盈利和长期稳定发展所做贡献的所有方面，而不仅仅是销售额指标。 本文对方案型销售队伍管理的研究来自于A公司的案例。A公司作为信息化咨询行业的方案型销售具有绝对意义的代表性，但采用方案型销售的公司不仅局限在于信息化咨询业。事实上很多行业都在采用方案型销售的方式，例如类似华为这样的通信设备提供商、类似中国水利水电建设集团公司这样的水利水电工程提供商，他们因为所处行业的不同，面临的市场环境不同，相应的在方案型销售过程中遇到的销售队伍管理的难题也会有所不同，他们也在长期的实践中形成了一套成熟的方案型销售队伍管理方法。这有待于本文作者的进一步研究，从而得出关于方案型销售队伍管理研究的更全面的结论。 因为笔者理论知识和实践经验有限，本文的疏漏之处在所难免，恳请得到各位读者的批评指正，以使本文的研究得到不断改进和完善。希望本文对A公司方案型销售队伍管理的研究和讨论能够为读者展现方案型销售队伍管理的一些典型特点，从而让更多的人来关注这方面的研究，起到抛砖引玉的作用。