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随着我国重型工程机械制造、钢结构加工、集装箱生产、船舶制造、建筑施工等各行业的快速发展,国内对各类焊接材料的需求不断增加。至2005年底,我国已经成为世界上焊接材料使用量第一的国家。面对巨大的市场需求,一方面是,全国各地投资兴建了大量的焊接材料生产厂;另一方面,美国、台湾等外资企业也纷纷在中国建立大型的焊接材料综合生产基地,努力争夺市场份额.这同时,巨大的生产能力,也使得我国成为世界上焊接材料生产量第一的国家。张家港亨昌镀饰焊材厂是由一家乡镇集体的电镀厂改制而成,是以生产气体保护实芯焊丝为主要产品的生产企业。该厂经过十年艰苦创业,执著追求,产量由1996年创业时的每年300多吨到2006年的28000多吨。期间,主要产品通过了质量管理体系认证,获得多国船级社的认证证书,产品在当地具有一定的认知度和市场分额。面对越来越多的内、外部焊接材料生产厂,面对愈来愈激烈的市场竞争,如何调整其原有的营销策略,通过制定更有效的新策略,来站稳市场,扩大市场,是公司在持续发展中面临的新问题。本文是以张家港亨昌镀饰焊材厂为研究对象,运用市场营销组合、树立品牌形象及加强客户关系管理等现代的营销理论,采用实地调研、采访问卷、文献研究、定量、定性分析等方法,对焊接材料生产行业的特点、国内市场需求的发展趋势、行业中的代表企业进行分析、研究。在此基础上,通过SWOT矩阵对张家港亨昌镀饰焊材厂存在的机会、威胁、优势及劣势进行全面分析,找出该厂目前营销策略上的不足;其次,在确定该厂的目标市场后,从产品的品种类别、价格的制定、销售渠道的选择、促销的手段、推进客户关系的管理、加强对品牌的建设及培育等方面制定一套更加适合该厂的营销策略;最后,为保证该营销策略的顺利实施,达到预期的目标,从企业要树立新的营销管理理念,企业必须建立有效的组织保证体系,加强制度的建设和完善,培养一支既懂营销,又懂焊接专业技术知识的高素质营销队伍等方面给出了建议。