BS公司中国区销售渠道建设研究

• 作 者: 张晟
• 发表日期: 2007年期
• 关键词: 电子元器件 销售渠道 调整 策略

本文以BS公司中国区的销售渠道建设为研究案例。BS是电路保护元件行业世界领先的制造商。文章首先分析BS公司在行业中的地位,通过产业竞争力分析,评估BS公司目前面临的问题。在综合评估后发现销售渠道问题是目前BS公司面临最迫切需要解决的问题,也是未来能否保持市场领先地位的重要基础。为不同的目标客户群建立高效的、可控的、有适应力的销售渠道是BS公司在中国市场能否取得持续成功的关键因素。通过分析了影响销售渠道的主要因素后提出新的BS公司销售渠道模型构想,即由单一传统的经销商模式调整为直销模式、传统经销商模式和深度经销模式,以更好地满足不同的客户的需要,掌握销售渠道的主动权。在确立销售渠道模式构想后,本文进一步提出有效实施渠道调整所应采取的策略和思路,简单概括为:以属地管理为原则,以深度经销为手段,以强化渠道管理为抓手,最终实现优化渠道的目的。通过属地化管理,明确责任,完善客户管理,规范运作流程,建立有效激励和监督体系,整治区域市场内多头管理引发的渠道混乱局面,防止价格体系混乱。通过深度经销的方式,接触终端客户,加强大客户管理,合理控制经销环节的利润,了解客户,掌握市场,控制渠道的主导权。通过加强经销商的管理,制订相应的激励和惩罚政策和措施,实现销售渠道优化的目的,保持企业的市场竞争力。元器件行业销售渠道建设关系道企业的前途命运,关系到企业在激烈的竞争中的生存和发展。渠道设计的模式、经销商的选择方案和激励与管理方案都关系到企业未来的发展。本论文运用了渠道管理理论,结合BS公司分销渠道的现状,对BS的渠道建设进行了研究和分析,提出改进措施。希望本文能为那些同样面临渠道发展问题的国内外电子元器件制造商提供一些借鉴和启示。