【摘 要】
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本文以工控行业为背景，旨在以行业龙头企业S公司为例研究和探讨解决当前工控行业分销渠道面临种种问题的改革方案。 通过一个阶段的学习和调查，笔者认为由于渠道成员――厂
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本文以工控行业为背景，旨在以行业龙头企业S公司为例研究和探讨解决当前工控行业分销渠道面临种种问题的改革方案。 通过一个阶段的学习和调查，笔者认为由于渠道成员――厂家与分销商之间的资源依赖关系发生了很大的改变，原有的渠道控制模式已经不适于当前市场环境下工控行业的市场营销，取而代之的应该是关系型治理模式。文章首先浅析了基础的分销渠道理论，在这些理论基础上通过五力分析模型对工控市场分销渠道当前所处市场环境进行分析，讨论目前工控行业生产企业由于分销渠道后继乏力、投机和恶性竞争造成的利润降低、增长乏力等问题及诱因。笔者从博弈论经典模型囚徒困境的分析中得到启发，认识到长期合作、对未来的期望以及法规监管对于建设和维护分销渠道的重要性；结合国内针对关系型营销渠道理论近年来的研究成果以及电子商务的发展模式，提出建立“基于关系型营销渠道模式的核心分销商队伍”以及“基于渠道集成的网上商城“的改革方案及相关细则。最后本文对执行此方案可能产生的风险进行了评估和防范，以求尽可能降低风险或风险可控。 通过本文的研究和分析，笔者希望能够为工控行业找到一条更加适宜的渠道策略，让高速增长能够得以持续。
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