【摘 要】
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信息化和网络化的不断发展,使营销渠道也发生了深刻的变化,从传统的线下实体店,到线上互联网渠道,再到移动互联网和智能终端快速发展催生的O2O模式,都在挑战渠道成员对于新环
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信息化和网络化的不断发展,使营销渠道也发生了深刻的变化,从传统的线下实体店,到线上互联网渠道,再到移动互联网和智能终端快速发展催生的O2O模式,都在挑战渠道成员对于新环境的适应能力。传统线下直营和经销商渠道主要集中在连锁商超、家居专营店、日用百货店等实体店,数量众多、冲突频繁已是困扰企业营销渠道管理的重要问题。线上渠道发展带来渠道的多样化,使渠道冲突更加复杂和激烈。伴随着消费升级和城镇化的推进,明火炊具行业迎来了高速的成长,年复增长率11.6%,2016年明火炊具市场规模达到300亿。外资高端品牌意识到消费升级的机遇,不断进行下探抢夺优质客户;地方中低端品牌借助渠道下沉的机遇,也开始对客户进行品牌教育。ASD公司作为中档品牌受到了市场的巨大冲击,自2010年上市以来,业绩增长乏力,渠道拓展缓慢,中小客户较多且稳定性差,来自直营渠道、经销商客户和零售商的冲突问题日益严重,成为影响企业发展的突出问题。本文通过对ASD公司近年来经营管理情况和渠道冲突问题的分析,结合企业实际渠道冲突管理的案例,找出渠道冲突问题的根源所在。运用营销组合理论、渠道管理理论和博弈论等理论,探寻渠道冲突管理的解决方案,为ASD公司的管理提升献计献策,也为行业发展和业内企业的管理运营提供帮助和借鉴。
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