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随着中国经济的稳步发展,生产水平日趋提高,企业对于计算机的需要也越来越大。巨大的需求市场,催生了国内服务器制造产业的迅速膨胀,由于计算机技术日新月异的发展和众多生产厂商的角逐,造成了国内服务器行业的竞争日益激烈。得渠道者得天下,营销渠道是否高效、畅通,是服务器厂商利于不败之地的关键。本文理论研究的目的是在对营销渠道冲突及相关理论掌握的基础上,运用博弈论思想对渠道冲突进行比较系统的分析,主要包括:(1)构建完全信息动态博弈模型、不完全信息动态博弈模型和“行业进入阻扰”模型分析渠道中存在冲突的原因;(2)利用混合监控模型、激励机制设计及合作博弈有效协调渠道冲突。采用博弈模型来解释说明是因为:第一,营销渠道从本质上来说是一个经济系统,利益最大化是所有渠道参与者的基本动机;第二,博弈论是解释说明理性人在考虑到对手反应的条件下,如何决策最大化利益和所有参与人决策怎样均衡的理论,而这些刚好是渠道参与者之间的行为特征。以此为基础,将理论解释运用到SG公司的渠道实践中。SG信息产业有限公司是一家服务器高新技术企业。通过12年的发展,建立了覆盖5大区27平台的扁平化渠道体系。然而渠道建设受制于成本控制、支撑、管理等因素,仍然缺乏长远的规划和整体布置,实际的渠道冲突不断,具体表现为:(1)渠道间信息传递的不对称引发经销商的恶意欺诈;(2)渠道激励政策的不均衡削弱经销商的忠诚度;(3)经销商间角色错位导致资源的恶性争夺。根据不同的冲突原因和类型,结合博弈分析,本文为SG公司提供了协调冲突的管理方案。一是目标一致,监控适时;二是利用激励,重塑忠诚;三是明确角色,联合制胜。协调SG渠道冲突的重要思想是沟通和合作。通过沟通,搭建渠道合作平台,使渠道参与者为了利益最大化的目标而采取互利性的共同行动,以保证渠道整体利益和各自利益的获取,这也符合博弈均衡的要求。