中国联通CDMA 1X网络用户市场细分

• 作 者: 介玮
• 机 构: 北京大学
• 出 处: 北京大学
• 发表日期: 2005年期
• 关键词: 电信企业 网络用户 市场细分 层次聚类法

激烈的市场竞争中，任何企业的产品都不可能覆盖所有的用户群。并且，根据《微观经济学》理论，差异化的产品定价才能获得更高的产品溢价。所以，企业必须要进行市场细分、市场定位、目标市场选取，其中，市场细分更是所有营销活动的起点。传统的市场细分方法，根据地理特征、人口统计因素、消费者心理和消费者行为特征进行市场细分。以ARPU值作为细分市场的标准，在以语音业务为主的固定通信市场中有相当程度的合理性。但是，随着移动通信技术的发展，语音业务的成本不断降低，各种新业务、新功能的出现，为用户提供了更加廉价的通信方式。中国的移动通信企业在通信技术日新月异的今天，也面临更加复杂的考验，用户似乎正在变得越来越挑剔、需要越来越复杂，他们已经不再继续满足移动运营商提供的产品和服务，他们需要满足个性化需求的产品，需要在自己与移动运营商之间建立双向沟通、互动的营销关系。　　中国的移动通信企业正在逐步转变传统的市场营销观念，根据消费者行为特征进行市场细分，为不同的细分市场提供合理的产品组合，尽管这项工作刚刚起步，但是强化有利的消费者使用行为、实现营销过程的互动，正在成为各大移动运营商营销工作的核心。　　本文根据中国联通两个城市的实际用户使用数据进行消费者行为特征细分，获得了六个细分市场:零贡献用户组、传统语音用户组、精明商务用户组、成熟商务用户组、精英商务用户组和成功商务用户组，并且为每个细分市场提供了相应的业务捆绑、资费设立和营销策略建议。并且，随着3G时代的到来，对于3G主流内容:视频内容、语音短信和信息服务进行了相应的市场潜力预测和目标市场确定。最后，根据数据的分析和大量研究资料的查阅，对于移动运营商的市场营销工作给出了全面的建议。