联想集团大客户关系营销能力研究

• 作 者: 凌霜
• 发表日期: 2008年期
• 关键词: 联想集团 大客户 关系营销能力

随着互联网络的飞速发展,计算机(以下简称PC)行业得到前所未有的发展,PC行业在技术标准上有着高度的雷同,从而使得PC市场竞争过度的激烈。联想集团大客户业务在2004年以前还没有完整的体系,其销售模式还是处于粗放式阶段。戴尔自从2000年进入中国市场以来,采用直销的模式,直接和大客户沟通,为大客户提供定制的产品,获得了极高的客户满意度,大客户市场的占有率一度攀升,迅速蚕食了联想的市场。联想集团在研究戴尔模式长达三年之久,接合自身对中国市场的了解和优势,在2005年形成了完善的大客户销售体系,并借此收复大量大客户市场失地,市场占有率不断攀升,达到了历史最高水平。研究联想的大客户市场关系营销,系统的分析其在大客户营销面临的问题和解决问题的方法,对于相关企业进行大客户营销具有实际的指导意义。本文在分析国内外研究现状的基础上,首先,对大客户营销的相关理论——波特五种竞争力理论、SWOT分析理论、销售漏斗理论以及大客户RADP理论进行了研究:其次,从PC行业以及联想集团角度分析了大客户市场的定义、特点以及目前现状,在此基础上分析了以往联想大客户关系营销存在的主要问题;再次,利用波特五力分析、SWOT分析以及联想集团营销环节及销售技巧文化对联想大客户营销能力进行了分析;最后,针对存在的问题以及联想集团大客户营销能力的分析,提出提高联想集团大客户关系营销的对策建议。