【摘 要】
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企业发展到今天,企业的组织结构发生了翻天覆地的变化,企业的客户也发生了巨大的改变。市场由原来的卖方市场向买方市场全面转型,企业的竞争压力也越来越大,大客户战略成为许
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企业发展到今天,企业的组织结构发生了翻天覆地的变化,企业的客户也发生了巨大的改变。市场由原来的卖方市场向买方市场全面转型,企业的竞争压力也越来越大,大客户战略成为许多企业特别是工业型企业发展战略的重点,企业开始专门设置大客户经理来管理企业的关键客户和核心客户。本研究正是着眼于大客户经理需求动机研究,来分析其对企业营销绩效的影响。本文基于大客户管理理论和营销绩效的理论回顾,分析大客户管理过程对营销绩效的影响。然后以成就动机理论为基础,建立大客户经理的需求动机与营销绩效关系模型。通过实证研究利用分析软件spssl6.0对研究样本进行信度分析和效度分析,运用lisre18.7对进行验证性因子分析和路径分析,根据分析结果来验证研究假设。实证研究表明：大客户经理的权力需求对市场绩效和客户关系绩效影响显著,亲和需求对市场绩效与客户关系绩效影响显著,成就需求对市场绩效和客户关系绩效影响显著；人口统计变量对营销绩效有部分影响,其中教育背景与营销绩效没有显著关系,工作年限对营销绩效有显著影响。最后,本文在实证研究的基础上,对企业如何招聘、选拔和管理大客户经理提出建议。
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