【摘 要】
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在对A公司的调查中,我们发现该公司在市场大发展的情况下,公司的营业额反而逐渐萎缩,销售人员积极性不高,销售部门内部矛盾重重。我们应用麦肯锡公司的“7S”模型对公司销售
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在对A公司的调查中,我们发现该公司在市场大发展的情况下,公司的营业额反而逐渐萎缩,销售人员积极性不高,销售部门内部矛盾重重。我们应用麦肯锡公司的“7S”模型对公司销售部门存在的问题进行了分析。分析发现,该公司销售部门无论硬件还是软件都存在问题。尤其销售部门的绩效考核制度,日常管理制度及人力资源政策都存在重大缺陷,有些甚至是最根本的问题,从而直接导致销售部门在管理风格,人员内部关系,组织文化等方面影响部门的工作效率,导致销售部门团队竞争力极差,个人主义严重。根据A公司的现状,我们主要从绩效管理制度上给出解决方案,尤其是我们提出了“3∶7” 绩效考核法,既可以激励销量,又可以避免一些不合理的偶然因素,尽量体现了多劳多得。同时,在绩效考核标准中,加入了更多的和团队绩效有关的因素,在激励单个销售人员提高销量的情况下,提高了整个销售部门的核心竞争力。并且,我们强化了销售人员培训及晋升制度,能够更好的留住优秀的销售人员,保证销售队伍在一定程度上的稳定。我们相信,制度上的变革必将提高整个销售部门的凝聚力,从而带来良好的业绩表现。
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