【摘 要】
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当前,“一带一路”倡议和“构建人类命运共同体”理念正逐步成为重要的国际共识,加之中国火电市场的断崖式萎缩,电力建设企业“走出去”势在必行。“六廊六路多国多港”是共
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当前,“一带一路”倡议和“构建人类命运共同体”理念正逐步成为重要的国际共识,加之中国火电市场的断崖式萎缩,电力建设企业“走出去”势在必行。“六廊六路多国多港”是共建“一带一路”的主题框架,孟加拉国作为“一带一路”的重要支点,为“中印孟缅经济走廊”重要组成部分,是HNEC公司的战略国别市场。通过对HNEC公司海外电力市场开发现状的分析,发现HNEC公司积极响应国家“走出去”战略,早在上世纪90年代开始涉足承建海外发电站项目及输变电工程。海外工程实战经验丰富,掌握国际管理惯例和准则,也培养了一批国际工程管理人才,但目前的孟加拉国市场开拓工作还存在不少问题:经营模式比较低端,仍处在“打工”阶段。公司多年来海外所承接的各类工程大多数是通过平台公司和窗口公司进行分包,缺乏总包业绩;缺乏独立开拓市场的能力和资源。基本靠借船出海或搭船出海,所得利润空间有局限性;国际业务结构单一,抗风险能力较低。海外承包工程基本上是火电及输变电工程,对深度开发市场、多元化开发市场的理念贯彻不足,易受经济周期和国际市场影响。本文以HNEC公司在孟加拉国别的市场开发问题为切入点,通过对孟加拉国电力市场进行调研,以国际市场营销学有关理论为基础,应用理论研究、实践调研等方法,分析HNEC公司在孟加拉国市场开拓的目标定位与项目选择,以及进入方式,并从以下几方面提出市场开拓策略:整合资源提交竞争性报价策略;投资拉动总承包策略;属地化营销和属地化运营策略。为进一步保证市场开拓策略的实施,提供资金与技术、组织与人员、履约与风险等战略保障措施。
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