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研究背景成都无缝钢管有限责任公司的前身是成都无缝钢管厂，始建于1958年，具有年产钢80万吨、钢管60万吨的大型冶金企业。在长期计划经济时期，该厂注重产品质量和技术提高，生产的无缝钢管严重供不应求，企业生产和经营处于良好状态，是成都市和四川省的利税大户。近年来，成都无缝由于没有制定适合当前市场形势的市场营销战略，使得企业失去特色，在竞争中丧失优势，订货量减少，企业亏损。成都无缝钢管有限责任公司----这家国内最大的专业化无缝钢管生产企业的生产和经营陷入困境。笔者认为，成都无缝生产经营要走出困境在很大程度上取决于正确的营销发展战略。然而，制定一个适应市场需要的营销战略对于国有大型冶金企业来说是一个全新的课题。这是因为，国内冶金行业长期以来一直是计划经济色彩极为浓厚的行业之一，市场意识和竞争意识的落后，营销观念与顾客观念的缺失，是成都无缝这样的大型国有冶金企业在冶金产品市场日益激烈的背景下，不再具有优势的重要原因。正是基于这样的认识，笔者相信，在市场需求日益多样化、行业竞争日益激烈化的环境发展趋势下，探询成都无缝这样一个观念落伍、经营陷于困境的大型国有冶金企业的营销发展战略问题，尤其具有重要的现实意义，而对笔者而言，这无疑又是一件极具挑战性的研究工作。 研究目的及研究工具和方法笔者对成都无缝钢管有限责任公司营销发展战略进行研究的基本思路是：以现代营销战略理论为基础，采用规范分析与“解剖麻雀”式的实证分析相结合的方法，对成都无缝的发展沿革到现实状况，行业结构到成都无缝在行业中的地位，成都无缝面临的外部机遇、威胁到成都无缝具有的优势、劣势，进行全面系统<WP=3>的描绘与分析。在把握成都无缝现实的生存脉络的基础上，找出成都无缝在市场开发与营销活动中存在的问题，进而通过以市场为核心的营销战略要素的整合，提出适合成都无缝钢管有限责任公司制定营销发展战略的基本架构。文章逻辑与结构以上述研究思路为脉络，笔者在文章的表述上遵循营销理论所规范的分析框架的内在逻辑，对文章的结构作如下安排：全文共分五部分。第一部分 绪论：这是文章“起 、承、转、合”的“起”的部分，旨在引入要研究的公司、问题及其背景，概括地阐述本项研究的理论与现实意义；介绍本项研究所要采用的理论工具、分析框架、研究方法。第二部分 成都无缝的沿革与现状：该部分介绍成都无缝的发展历史，过去制定的经营战略及其内容，以内部管理为主导的战略在市场竞争日益激烈条件下的局限性，目前存在的问题。这部分以白描手法客观地描述了成都无缝几十年来的发展变革，为后面的分析提供了分析背景并为文章的深入作了铺垫。 第三部分 关于成都无缝的战略要素分析：这部分转向对成都无缝所在行业以及企业内外战略要素的规范与实证分析，分析的理论平台与分析逻辑是，首先运用波特的战略理论作行业的“五力”分析；第二，采用SWOT分析框架对成都无缝作要素分析；第三，结合成都无缝对基本战略类型作分析比较；第四，根据营销战略的构成要素，对成都无缝主要产品作STP分析。 第四部分 关于成都无缝钢管公司制定以客户为中心的市场营销战略的设想：如果说，前一部分是对成都无缝的战略要素作分解分析，那么这一部分则是在分解基础上的综合。根据战略要素分析所揭示的成都无缝的战略要素状况与特征，本部分针对成<WP=4>都无缝系统地提出了制定营销战略的基本设想。即以集聚与差异相结合的战略为基本战略，确定两类目标市场，在这两类目标市场上，通过与竞争对手的差异形成既有的定位。第五部分 结束语：对本文发现的事实、形成的主要观点、得出的主要结论作一概括。同时指出，笔者对成都无缝营销战略的研究固然是有意义的，但由于研究对象与内容的复杂性，这一研究无疑是一长期的研究课题。本文的主要贡献运用现代营销管理理论和波特教授的竞争战略理论，首次系统地对无缝钢管行业的竞争结构和成都无缝经营状况进行了全面的实证分析。提出了成都无缝可赢得竞争优势的基本战略，并对与其基本战略相对应的营销战略（包括目标市场、市场定位、组织结构与人力资源策略、4P策略）进行了有益的探讨。