论文部分内容阅读
随着中国加入世界贸易组织以来,对进口红酒的关税一降再降,尤其对于智利.澳大利亚等国家的进口关税降至为零,大量进口红酒流入中国市场。根据2015年的红酒报告显示,中国人均红酒消费为0.7L,以一线城市购买红酒占比较大。随着网络销售的发展,红酒的价格已接近透明化,红酒销售面对巨大的挑战。在红酒市场流传着这样一句话“全球市场看中国,中国市场看二三线城市,由此可见,二三线城市红酒市场已成为销售红酒的发展方向。本文以“柏拉图”红酒在长春地区的销售情况进行分析,发现“柏拉图”红酒在长春地区销售存在一些问题,一是红酒品牌同质化,不能再同类型同价位的红酒中有独特的品牌定位;二是销售渠道过于单一,没有满足消费者的购买需求;三是红酒价格制定不能与本地消费者购买力相匹配;四是关于“柏拉图”品牌红酒的市场调查还不够充分,不全面了解本地市场需求。本文比对国内外本行业相关理论成果,以市场营销理论和消费者购买因素理论为理论支撑,利用定性访谈和问卷调查等方式进行调研,并对调研结果进行分析,针对以上问题提出改进营销方案,一是完善“柏拉图”红酒品牌定位,采取亲民、高性价比来定义该品牌,二是结合本地消费者购买力制定有差别的红酒销售单价,三是针对目标顾客需求增加红酒销售渠道,四是开展红酒品鉴会和红酒知识相关培训等活动,增强消费者对该品牌红酒的认知和消费感受,以增加销量,提升企业获利能力。