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本文通过分析肺癌在中国流行病的现状,中国经济发展与肺癌发病率的关系,肺癌药品的特点、靶向市场的激烈竞争环境与R制药公司肺癌A产品与T产品的SWOT分析,对其市场细分、目标市场选择与定位进行分析研究,并利用生命周期理论对其营销策略的提出了建议。在市场细分上,按照经济因素、医院级别、床位、客户处方习惯、科室床位周转率、客户用药观念、个人需求和目标患者群等多因素,找到主要因素对A产品与T产品的目标市场进行了细分。此外,利用EGFR检测结果,突变阳性患者群和突变阴性的患者群进行市场定位,选择目标患者群,进行分类推广营销策略。在营销策略方面,本文结合了 "4P"理论对R制药公司肺癌产品、价格、渠道和推广进行了分析研究。在产品策略方面,A产品具有A+化疗,超越化疗,T产品具有更早更多惠及患者,疗效更强,肝毒性更低的核心价值,患者提供后续慈善援助项目,捐助患者药品予以治疗;在价格策略方面,分R制药公司肺癌产品的定价目定价的因素是:药品价值、需求关系、竞争品价格,A产品足够的购买者并且愿意接受较高的价格;因为是生物克隆制品,仿制品难以迅速进入市场;T产品与替代品相比无论从价格到疗效有相似性,难以区分,降价和进入医保是关键策略;在渠道策略方面,分析渠道三级分销体系的有利有弊,在渠道方面提供建议。在推广策略方面,分析了 A产品与T产品主要推广形式:学术活动推广、Face to Face拜访策略。根据客户需求和市场需要,结合药品特点进行学术活动推广,加强销售人员face to face拜访形式,有效性和针对性,进行有效的产品信息推广。R制药公司肺癌产品有十余年的辉煌,目前市场上有多个强力的竞争品,市场竞争激烈。目前T产品在营销策略上面临的重大问题是如何区隔其他竞争品,如何使呼吸科客户从A产品理论到实际应用是其面临主要问题。文章最后对A产品与T产品如何有效的区隔竞争品与推动零处方医生实际使用A产品做提出了建议,希望对R制药公司肺癌营销策略的调整有所帮助。