医疗器械行业A公司营销渠道管理研究

• 作 者: 王俨
• 机 构: 北京交通大学
• 出 处: 北京交通大学
• 发表日期: 2008年期
• 关键词: 医疗器械行业 营销渠道 营销管理 激励机制

中国加入WTO以后，国外医疗设备生产商大量涌入中国，对国内市场造成了巨大的冲击。医疗器械行业的高额利润也吸引了无数竞争者，市场竞争变得日益激烈。在激烈的市场竞争中，营销组合中的第四个变量-分销被认为是竞争对手一时难以模仿和复制的。因此，渠道致胜被越来越多的企业所认同，渠道管理的重要性越来越凸现。在此背景下，A公司作为一家专业生产一次性医疗耗材的企业，营销渠道管理就显得尤为重要。本文综合运用企业管理学，市场营销学，物流管理学以及现代营销渠道管理理论对A公司所面临的市场环境，营销渠道设计，渠道策略，以及渠道管理等环节进行案例分析，总结出A公司在渠道管理中存在的10个问题，并针对这10个问题提出相应的解决方案。
实际上，A公司渠道管理中有3个主要问题，一个是如何吸引经销商加入到A公司的营销渠道中的问题；一个是如何充分调动企业销售人员积极性的问题；另一个是提高产品质量的问题。本文认为应当给予经销商足够的利润空间，通过目标激励、渠道激励、工作设计等直接激励和间接激励等措施提高经销商的积极性。对于公司销售人员，应通过建立销售人员报酬与销量和回款挂钩的机制；提高销售人员的底薪；设立奖金制度等措施提高销售人员的积极性。为了提高产品质量，应把好原材料进货这一关；建立质量控制小组，与供应商签订详细的供货合同，对供货商产品的质量做出严格的规定。解决好这三个问题，A公司的销售额就会有比较快的提高，企业才能做大、做强，企业的处境才会有所好转。