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“胜任特征模型”(Competency Model)指为完成某项工作、达成绩效目标所要求的一系列不同胜任特征要素的组合，它是区分卓越绩效与一般绩效的个体特征的综合表现。营销人员是企业人力资源的重要组成部分，营销人员是否胜任直接影响企业绩效。开展营销人员胜任特征模型的研究，可望为企业人力资源管理的实施提供理论指导和技术支持，提高个体和组织的绩效。
本研究以中国一拖集团为企业平台，提出营销人员胜任特征研究的总体设计。通过对该集团36名营销人员分别进行的1.5-3小时的行为事件访谈，文献回顾、专家小组讨论和20名营销主管的团体焦点访谈等方法，并运用“Nvivo”软件进行资料编码和SPSS统计分析，再结合一拖集团的企业文化和战略规划，形成了以下研究结论：
第一、BEI行为事件访谈方法完全适用于机械行业营销人员胜任特征的发现。其中，在导师指导下采用的“Nvivo”软件编码技术，提高了编码质量，利于发现胜任特征的行为等级，是成功获得营销人员胜任特征模型的关键；
第二、中国一拖集团营销人员胜任特征模型包括：系统性思维、判断决策、分析性思维、创新能力、团队精神、主动进取、组织承诺、关注客户、学习能力、说服他人、自信、市场导向、营销专业知识以及正直诚信；
第三、本研究基于所获胜任特征模型，提出了针对一拖营销人员人力资源管理的具体建议。