松下空调华中分公司营销渠道优化策略研究

• 作 者: 黄守峰
• 机 构: 贵州大学
• 出 处: 贵州大学
• 发表日期: 2015年期
• 关键词: 空调企业 营销渠道 优化策略 战略联盟

营销渠道是企业的重要资源，是企业制胜的关键，“得渠道者，得天下”，谁拥有高效的渠道，谁就能赢得市场。作为外资阵营第一品牌的松下空调还能亦步亦趋吗？现有的渠道要实现怎样的优化才能应对华中市场日益激烈的竞争，实现松下的崛起？本文试图通过相关问题的分析对松下空调华中分公司营销渠道优化策略进行探索研究，以期能够对松下空调营销渠道竞争力的提升,进一步提高该公司经营业绩有所帮助。　　本文通过对比对标、专家访谈和问卷调查等方式，对松下空调营销渠道问题进行了摸底调研，总结了突出的问题：如渠道结构不合理、渠道网络数量少、质量低下、渠道激励和管控不力、渠道关系松散等。这些问题有的存在已久有的则是本次调查新的发现。由于松下空调在体制机制保守、上下利益关系难以协调等诸多原因未能适时改进解决，是松下华中分公司经营业绩下滑的重要原因之一。　　通过深入比对分析、反复论证探讨，笔者认为以上问题的解决，要综合分析渠道优化的多种要素，高度结合企业的实际情况，梳理提炼重点难点问题，借鉴成功经验，总结理论模型，在实际运用中不断改进完善。据此，本文以华中分公司营销渠道存在的突出问题为导向，提出“三三六制”营销渠道优化模型，实现渠道效率提升、渠道竞争力增强、渠道效益增加三个目标；遵循可行性、可控性、效益性三个基本原则。　　为强化优化模型的运营，笔者总结提出渠道优化的具体策略要点，以期在实施中全面推进。具体包括六点：一是进行渠道扁平化改造；二是扩大渠道网络覆盖；三是提升渠道网络质量；四是加强渠道管控；五是强化渠道激励创新；六是构建渠道战略联盟。　　本研究对于松下空调华中分公司提升渠道竞争力和经济效益具有较强的实践性价值，对于白色家电企业渠道优化具有一般性的理论和实践意义，对外资在华企业的渠道优化具有借鉴意义。然而，由于本人精力和能力所限，本研究还很初步，一些实际问题还有待进一步考证、完善和丰富。