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生存与健康是关乎人类切身利益的恒久话题,缘此,医药产业也被誉为永远的朝阳产业。近5年来,全国医药工业形势已经发生了深刻变化,医药消费增长率持续下滑至10%以下。在化学药市场,药品低水平重复、同质化严重;密集的政策法规发布使得监管力度更加严苛,以“4+7”集中带量采购的全国性推进,企业的定价能力再被削弱。产品与定价等多重因素的集合将进一步造成行业竞争格局态势的难以估量。面对外部环境的瞬息变化和现有运营模式的增长疲态,渠道资源的稀缺性与战略意义日渐凸显,渠道优化已成为医药营销非常重要的研究聚点。本研究的核心是提出以数据驱动的核心思想,贯通于整套渠道优化方案。全文汲取服务利润链理论作为策略优化的重要框架,创新性的将渠道优化的半径延伸至企业内部并强调其重要性。深读交易费用理论的内涵,关注到企业在交易中的高额信息不对称成本。启发性地指导本文设计出基于增效与降本、组织内与跨组织间的渠道优化矩阵,形成以建设数据平台、优化组织结构、设计客户分类、组建战略联盟4个优化部分,层层递进,逐步激发渠道效能。本研究以H医药公司营销现状为现实背景,运用PEST模型和波特五力模型,深入分析医药行业外部环境,结合企业内部四大财务能力指标、运营现状和客户现状理清企业内部环境,聚焦渠道管理的核心问题,多维度反映当前渠道变革的急迫性与必要性。通过理论的指导与文献的支撑,提出渠道优化目标与基本方向;其一,以商业智能体系为蓝本搭建企业营销数据平台,切实解决业务模式转变中渠道低效的痛点;其二,采用冲突管理TKI模型中“合作”的方式,缓解组织内冲突现状,降低冲突成本;其三,基于经典的客户价值理论中RFM模型,做好渠道客户的分类与策略针对;其四,在战略联盟伙伴3C的原则指导下制定与企业自身契合渠道伙伴选择指标体系,为升级“共赢共生”的伙伴关系奠定基础。最后提出以“战略引领,组织、人才、文化协同”的保障体系,推动策略的落地实施。此外,通过横向对比同行企业的客户分类实践,以验证本策略的可行性与价值。本文抛砖引玉,希望通过在H企业的数字驱动策略的引领及实施结果,为同行企业提供借鉴,共同推动数字化渠道的发展。