【摘 要】
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该文运用营销理论并结合焦作中行的具体情况,分析了焦作中行的条件及其所处的外部环境.焦作中行的优势和劣势以及面临的机会和威胁.通过对居民的进一步调查,了解潜在顾客的需
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该文运用营销理论并结合焦作中行的具体情况,分析了焦作中行的条件及其所处的外部环境.焦作中行的优势和劣势以及面临的机会和威胁.通过对居民的进一步调查,了解潜在顾客的需求.在此基础上,对市场进行细分,经过评价各个细分市场,选定了焦作中行个人住房贷款的目标市场;中等收入以上的年轻购房者、对住房条件要求更高的中年购房者和二手房的购买者.在确定目标市场后,制订了营销目标和营销策略.把焦作中行的个人住房贷款业务定位为快捷周动的服务.作为挑战者,焦作中应避免正面进攻,采取侧翼进攻的挑战者竞争策略,先进入对手忽视的二手房贷款市场,再向其它市场渗透.为了实现营销目标,从产品、渠道、传播三个方面制订了详尽的营销方案：（1）产品策略,拓展个人住房贷款业务的产品线,添加服务内容,提高服务质量,树立品牌,增强顾客忠诚度;（2）渠道策略,在原来营业网点之外,增加了上门服务、行政服务中心、合作者分销、电话和互连网等渠道,使服务的时间和空间都得到拓展.（3）促销策略,根据顾客所处的购买决策阶段,整合地运用广告、促销、人员推销、公共关系和宣传、形象设计、指导材料等传播手段.为了保证营销计划的实施,重新设计了营销组织,提供了消除各职能部门间分歧和管理客户经理的办法,制订了执行方案和控制办法,最后,从经济和技术两方面对营销计划的可行性进行论证.
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