【摘 要】
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伴随中国经济的快速发展及城镇化进程的不断推进，电梯行业经历了一个非常高速的发展期，中国的电梯市场的需求量超过世界总需求量的50%，已成为全球最大的电梯生产和消费市场。中
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伴随中国经济的快速发展及城镇化进程的不断推进，电梯行业经历了一个非常高速的发展期，中国的电梯市场的需求量超过世界总需求量的50%，已成为全球最大的电梯生产和消费市场。中国的电梯需求量一直处于一个相对较高的增长速度，但是随着中国经济增速放缓、房地产市场的各种调控政策和银行贷款政策的收紧，电梯行业也受到前所未有的冲击。 本文首先对行业所处的外部环境分析，同时通过波特五力模型分析电梯行业环境，对行业内的上下游以及竞争对手进行分析，在产品差异化变小，需要企业以全面的支持服务来获取竞争优势。运用通过SWOT分析方法整理并归纳出企业面临的机会、威胁、优势和劣势，以秉承优异的历史底蕴、强大的集团背景的支持，充分利用优势为伙伴提供支持服务，扬长避短。KS电梯公司在市场竞争日趋激烈的情况下，订单表现也出现下降，渠道合作伙伴团队也存在数量的增加、流失率居高不下、核心合作伙伴的流失、竞争对手的诱惑、新开发的合作伙伴无业绩表现等一系列的问题，首要工作是如何解决渠道存在的问题。以马斯洛需求层次理论，对渠道合作伙伴根据自身的发展状态进行划分，整合整个公司各部门团队资源，共同致力于渠道合作伙伴的发展，根据不同的需求层次结构制定量身定制的支持方案。对渠道合作伙伴成员的选择、维护、支持、评估进行系统的分析管理，建立以新开发评估、政策激励、销售支持、培训体系、贴心关怀、评估体系等解决渠道管理所存在问题的方案。最后，把各部份渠道管理方案以模块进行分析整合，建立系统的渠道管理体系，可以对渠道管理所存在的问题提供有效的解决方案，为渠道管理人员提供系统的工作指导。希望本课题的研究以后也可以为其它电梯制造公司对渠道管理体系提供经验分享，为电梯行业的稳定发展贡献绵薄之力。
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