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随着经济全球化持续发展和激烈竞争，企业如何更好地应对日益加剧的竞争环境，有效地提高自身的核心竞争力，已成为决定企业生存的关键因素。当今市场经济中产品的透明度日益明显，各种销售策略也只是短期内的市场手段，渠道竞争已成为市场竞争的关键，渠道有其独特的定位和不可替代性，渠道成员管理是渠道竞争管理方面一个重要组成部分。 在此背景下，本文以JBT公司作为案例，运用案例分析方法，对JBT公司机械产品分销渠道成员现状进行了深入的研究，并提出了公司分销渠道成员管理的改进建议。首先，本文对 JBT 公司所面临的外部宏观环境、行业竞争态势、主要竞争对手等进行了综合分析，其次，本文对 JBT 现有渠道模式和渠道成员管理现状从各个方面进行了全面深入的探讨，指出了 JBT 公司在渠道模式和渠道成员管理方面存在的诸多问题，并对这些问题给予解决方案以及对方案的顺利实施提出相应的保障措施。 本文通过深入分析研究最后得出JBT公司分销渠道成员构成仍以授权代理为主，结合大客户的直接销售模式，运营商分销模式、网络渠道销售模式、以及维护服务利润模式，形成一个混合模式分销渠道成员结构，并尝试新的融资租赁和旧机出租置换盈利模式。