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3G牌照的发放从多年前就开始提出,一直到2009年元月7日,工业和信息化部宣布发放3张第三代移动通信(3G)牌照,标志着中国正式迈进3G时代。三大运营商也陆续正式推出3G业务,一场无硝烟的3G大战开始上演。在3G时代里依然是得渠道者得天下,2010年更是3G大发展的关键一年,三大运营商能否借此机会三分天下,关键要看运营商对3G渠道的把握。
然而3G产品特性和用户需求等因素决定了3G渠道有别于与2G时代的渠道,本文以此为研究的出发点,基于“营销渠道结构”、“影响渠道设计的因素”、“特许经营”、“电子渠道”等理论,以广州联通公司为案例展开分析研究,探讨广州联通3G渠道建设的策略。提出了,广州联通3G多渠道营销系统的建设应该遵从四个规则:以3G产品的特性为细分导向选择渠道；以3G目标用户需求为导向选择渠道；以3G行业所处的不同生命周期阶段选择渠道；加强3G渠道整合、价值链资源共享与协调发展。并且,从营销渠道结构上,给出了3G营销渠道设计建议:第一,3G渠道结构应适宜扁平化,在长度结构上有别于2G渠道。第二,3G社会代理渠道在现阶段更适宜选择性分销渠道结构,在宽度结构上有别于2G渠道的密集型分析渠道结构。第三,3G渠道应选择整合渠道系统,采用垂直系统一体化、水平系统一体化和多渠道系统一体化,有别于2G渠道传统的各渠道之间相互独立。
本论文中的部分研究成果已于2009年在广州联通得到实施应用,并取得一定的效果,使广州联通2009年3G用户发展量名列全国联通地市的前茅。其中一部分研究成果也将于2010年继续实践应用,以期取得更好的成绩。