【摘 要】
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肯天(上海)有限公司作为美国肯天公司在国内的独资子公司,客户主要集中在压铸行业中的汽车和摩托车零部件厂家。其客户一般都是规模较大,要求比较高,需要技术服务的公司。由
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肯天(上海)有限公司作为美国肯天公司在国内的独资子公司,客户主要集中在压铸行业中的汽车和摩托车零部件厂家。其客户一般都是规模较大,要求比较高,需要技术服务的公司。由于肯天(上海)公司成立时间不长,在营销认识、产品推广和推销技巧等方面还有些不足。同时,行业竞争日益激烈,很容易陷入价格战,使得企业经常处于被动地位。本文基于方案营销理论,结合肯天公司的行业竞争现状和市场定位,认为肯天公司需要差异化的营销模式。在分析了肯天产品销售特点的基础上,提出了肯天公司解决方案式的营销模式和销售流程。然后通过总结肯天公司的销售实践来丰富方案营销模式的内容。最后为了更好地实施方案营销,介绍了方案营销的流程及控制。本文的研究结果认为,解决方案式的营销模式是符合肯天公司的实际情况的,具有很强的可操作性。同时这种销售模式对其他工业品的销售也有一定的借鉴意义。
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