论文部分内容阅读
企业是在多变的市场环境中运行的复杂系统.如何参与竞争.如何应付国内外市场竞争挑战、如何在市场竞争中求得发展。这是每一个企业都在不断探索的课题.只有根据市场需求的变化和竞争的要求全面整合企业内外部资源.使之有效组合并良好运作.才能不断提升竞争优势.取得成功.
市场导向理论正是在这一背景下被提出并不断深化的.市场导向从活动内容看涉及市场情报搜集、传播和响应过程.从文化层面整合了顾客、竞争者及企业部门三个方面。围绕提供优越顾客价值这个中心.不仅考虑比竞争者做得更好.而且更加考虑如何比竞争者做得不同.从而能创造更独特的价值.提高顾客满意度和忠诚度并提升企业的竞争优势和经营业绩.
宝钢作为中国最大的钢铁联合企业.面对国内低端产品的供大于求市场情况及关税下降后国际市场一体化的竞争形势.需要对所处的市场环境、竞争地位进行研究.重新确立以市场导向为基础的战略.来提高自身的竞争力.
本文采取案例研究方法。结合宝钢股份的实际情况.以高线产品销售系统为例.剖析市场导向对企业销售业绩的影响.通过导入市场导向前后的业绩对比.证实了市场导向促进销售业绩的提升.并根据“发现问题、分析问题、解决问题”的逻辑思路.详细阐述了导入市场导向前后的企业销售业绩的变化.探究中国企业导入市场导向的必要性和具体问题.希望借此为中国企业建立市场导向提供有效的参照和借鉴.
论文由六部分构成.第一章绪论.介绍了全文的研究结构和框架:第二章分析市场导向的基本理论.讨论引入市场导向与企业销售业绩的关系:并在此基础上提出本文的研究假设；第三章以宝钢高线产品为例,说明导入市场导向之前的销售状况；第四章通过专家和问卷的方法,重点介绍了引入市场导向及其对整个销售系统结构分析的影响；第五章是通过市场导向的导入提出了对线材产品销售系统状况的改进措施及其实施结果.强调从企业与客户联动的服务建议、企业内部组织结构的优化、价格策略这三个方面进行改进；最后总结全文并指出未来的研究方向.
中国钢铁业已进入总量矛盾基本缓和,结构性矛盾日益突出的时期.国际、国内市场的一体化,使用户不仅对钢材质量、品种的要求不断提高,对行业的服务意识、系统管理水准也提出了很高的要求.用户逐步在用国际标准来要求供应方.把握住钢材市场面临的环境,寻找出合适的目标市场,树立正确的营销观念,采取相应的营销策略,是钢铁企业销售从容应战的关键.宝钢股份的实践证明,以市场为导向,以满足客户需求为驱动力,以企业销售的相关业务流程为切入点,按市场的需要优化企业的资源,对建成高效协同、客户驱动、流程化运作的企业销售系统,具有极强的现实指导意义。