【摘 要】
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客户关系是企业的一项重要资产，与客户建立长期良好的关系是企业取得竞争优势的一种有效途径。但是因为建立、维护和发展每个客户关系的成本不相同，所以不同的客户关系对企业而
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客户关系是企业的一项重要资产，与客户建立长期良好的关系是企业取得竞争优势的一种有效途径。但是因为建立、维护和发展每个客户关系的成本不相同，所以不同的客户关系对企业而言价值是不同的。企业要想获得优质的客户，就必须清楚与其关系价值的大小。
客户关系资产的无形性，加大了对其价值分析和评估的难度。虽然目前关于客户关系资产价值评估的方法层出不穷，但仁者见仁，智者见智，还尚未形成一个统一的或者说是标准的方法。本文就是在前人研究的基础上，提出用曲线拟合法构建客户关系资产价值评估模型。和其他的价值评估方法相比，拟合法具有的优点是：评估原理简单、评估过程程式化、构造模型的参数较少等。企业利用拟合法构建的客户关系资产价值评估模型，可以对各个客户关系资产的盈利能力做出大致的识别和判断，这有助于企业对客户的细分，针对不同的客户制定“一对一”的营销策略，通过更好地满足客户的特定需求来延长与客户的关系持续时间。实践证明，拟合法是构建客户关系资产价值评估模型的一种有效方法。
本文共包括六部分的内容：第一部分是绪论，提出了本文的研究问题，并分析了本文研究的可行性、研究意义，对本文的研究方法和结构也做了简单介绍。第二部分是理论综述，介绍了客户关系资产的相关理论，并通过评述客户关系资产价值评估的各种方法，指出拟合法评估客户关系资产价值的优点。第三部分是客户关系资产价值的影响因素分析，对影响客户关系资产价值的两个因素：客户关系生命周期和客户关系利润贡献进行了详细分析，为利用拟合法构建客户关系资产价值评估模型提供了前提。第四部分是客户关系资产价值评估拟合模型的建立，详细介绍了客户关系资产价值评估拟合模型地构建过程，这一部分是本文的核心。第五部分是利用具体案例对客户关系资产价值评估拟合模型的应用，在这一部分结合具体企业的数据对本文构建的模型进行了有效性检验，这一部分是本文的重点。第六部分是模型应用对企业实践的几点启示。
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