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强化地板进入中国仅十余年,但其市场发展迅速,目前它已成为主要的地面装饰材料,我国也已成为强化地板产销大国。强化地板生产企业与其经销商是通过契约联结在一起的,由于信息不对称和契约不完全等原因,给经销商带来产生机会主义行为的机会。目前,强化地板生产企业的经销商违约等机会主义行为比较普遍,给强化地板生产企业造成不良影响。如何通过制度设计来防范经销商的机会主义行为成为强化地板生产企业渠道管理的重点和难点。目前,国内针对强化地板生产企业防范经销商的机会主义行为研究较少,所以,本文选择这一论题进行研究,具有一定的理论意义和现实意义。
本文希望从强化地板生产企业的角度,以强化地板生产企业的经销商的机会主义行为为研究对象,运用委托代理理论、契约履行机制等理论,深入分析强化地板生产企业经销商的机会主义行为的表现形式、影响、产生原因、机会主义行为的影响因素,并提出相应的防范措施。
本文根据强化地板生产企业经销商的机会主义行为的具体表现形式,把经销商的机会主义行为分为签约前的逆向选择和签约后的道德风险两类,并分析了经销商逆向选择问题和道德风险问题产生的原因。通过建立模型,分析了经销商违约额外收益、合约报酬、败德行为在渠道系统内被发现的可能性、败德行为在市场上被发现的可能性、转换成本、罚金、合约期、合作时间、新合约报酬等因素对经销商道德风险程度的影响。最后,根据经销商逆向选择问题和败德行为的产生原因,运用契约的强制履行机制和自我履行机制,制定相应的措施,减少经销商违约的净收益或增大经销商守约的期望净收益,使得经销商的违约行为无利可图,从而达到有效缓解经销商的机会主义行为的目的。本文提出解决经销商逆向选择问题的方法有：提高强化地板生产企业综合能力,科学选择经销商,生产企业的信号显示,提供甄别合同,第三方参与建立信息披露机制。防范经销商道德风险的措施包括：制定合理的销售政策,完善契约条款,建立信息交流机制,完善经销商的激励约束机制,加强对经销商的监督,运用所有权控制,建立互利互惠的长期合作伙伴关系。希望本研究能给强化地板生产企业的经销商管理提供一定的参考。