论文部分内容阅读
A汽车有限公司是我国最早成立的中外合资汽车制造企业,它拥有450多家分布于全国各地的经销商。在当今汽车市场白热化竞争的时代,经销商网络的稳定运行和持续发展是A汽车公司稳居国内销售冠军宝座的基础和保障。经销商网络的稳固和发展很大程度上得益于该公司在经销商管理方面拥有一套完善的经销商能力评价体系。但是,目前A汽车公司对其经销商的能力评价和考核只是企业内部的一种管理实践活动,对外很少有公开发表的文章或资料介绍其相关内容。一方面的原因是：随着汽车市场容量爆发式的增长以及用户结构的巨大变化,新的汽车营销理念和手段层出不穷,A汽车的销售服务方式也在不断发生深刻变化,对经销商的管理和能力考评也是在不断探索完善之中；另一方面,这些经销商能力考评活动是与厂商的商务政策和管理要求紧密相关的,在行业内是秘而不宣的。本文是将经销商评价作为一种管理工具进行研究的,更多关注了理论应用于实践的转化,对评价流程、工具及方法的阐述较为深入。文中介绍了A汽车公司在经销商管理方面的考核、评价实践活动在不同时期的发展演变,系统剖析了经销商能力评价体系的理论基础、构建思想、指标体系构成、指标纬度、评估策略和方法,明确了该项活动对经销商能力提升所起到的促进作用,同时指出了该评价体系在运行中存在的一些实际问题。并将该评价体系与A汽车的经销商管理机制关联起来,分析了A汽车公司现有的经销商管理机制的不足和缺陷,同时也提出了具体的改进建议和改进方向。