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随着科技的进步，在产品日趋同质化的今天，市场竞争愈加激烈。营销渠道在PC行业的发展中占据着越来越重要的地位，几乎所有的企业都意识到渠道建设的重要性。营销渠道如今已成为PC企业间竞争的一个重要砝码。畅通的销售渠道意味着成本的降低、效率的提高和利润的增加。因此，采用何种销售渠道，如何管理销售渠道在企业的策略决策中越来越重要。企业只有根据自身的发展战略和消费环境的变化选择适合的渠道模式，并不断调整和优化自身的渠道发展策略才能在竞争中立于不败之地。 台湾电脑厂商宏碁电脑公司（以下简称宏碁公司）自1993年进入大陆市场以来，渠道模式几经变革，公司业绩也因此大起大落。到2005年初，这个欧洲笔记本电脑的第一品牌在中国大陆市场已跌出前十名。为了扭转在大陆市场的低迷局面，2005年下半年宏碁公司在中国的总部宏碁电脑（上海）有限公司（以下简称宏碁中国公司）又进行了一次渠道调整。本文主要研究宏碁中国公司在大陆市场的营销渠道变革问题，对宏碁中国公司的渠道变革进行分析和评价，探讨渠道变革过程中遇到的问题及对策。 本文首先介绍宏碁中国公司概况及其在中国大陆市场营销渠道的变革历程，把研究对象的客观情况梳理清楚。宏碁中国公司于1993年在北京成立，并于2005年10月迁到上海。公司主要负责宏碁电脑产品在大陆市场的营销和服务。宏碁中国公司自1993年进入中国大陆市场，最初采用代理制。1998年开始采用总代理制，全国有四大代理商。由于PC业利润日趋减少以及直销的大环境影响下，到2003年该为采用直接经销模式，即通过全国18家分公司直接管理上千家经销商。但由于控制力不强，营运成本居高不下，业绩并没有起色。2004年6月又开始取消原本上千家经销商的代理权，转而推行区域总代理制，与103家大型代理商合作，但效果不佳。2005年，宏碁中国公司又回归总代理制，即新经销模式:宏碁中国公司完全退出制造，只扮演品牌管理者的角色，做市场的推广，将制造完全外包给在中国大陆设厂的台湾厂商，销售委托给全国性的代理商。 接着本文综述研究营销渠道变革的相关理论。其中包括渠道功能理论，渠道效率及环境理论等，为展开有关宏碁中国公司渠道变革的研究提供理论指导和支撑。 然后本文从宏碁中国公司在中国大陆市场面临的市场竞争环境、品牌竞争态势、公司内部因素等角度讨论宏碁中国公司营销渠道变革的必要性和可行性，说明这一变革决策是宏碁中国公司做出的现实的、合理的选择。宏碁中国公司进行渠道变革的必要性主要体现在以下几个方面:第一，应对大公司和强势品牌挤压、扭转市场竞争劣势的需要。第二，降低经营成本、提高渠道效率的需要。第三，统一营运模式、实施全球化战略的需要。第四，加强品牌宣传的需要。渠道变革对宏碁中国公司来说不仅是必要的，而且也具备一定的条件，是可行的。因其具备以下条件:首先，公司各部门和渠道主要成员对渠道形势的严峻性基本形成共识;其次，新经销模式在欧美经过多年实践为在中国推行提供了较丰富的经验;最后，前期的市场调研和成本调整为渠道变革奠定了良好基础。通过上述分析可知，宏碁中国公司为提高市场占有率而进行的渠道变革是必要的，也是可行的。因此，宏碁中国公司渠道变革决策是恰当的。 下一步本文主要研究宏碁中国公司营销渠道变革的具体策略和关键因素，也就是深入考察宏碁中国公司是怎样具体实施渠道变革的。宏碁中国公司在从区域代理制向全国总代理制的转型过程中，主要采取以下步骤:首先确定营运目标，即在大陆市场“半年调整过渡期后，一年之内进入PC品牌前五名，两年进入前三名”。然后确定渠道策略，这其中包含两部分内容:第一，选择新经销模式取代原先的区域代理模式;第二，选择英迈国际和神州数码为全国总代理商。确定好渠道策略后就是渠道策略实施的过程，其中包括组织架构调整和渠道架构调整两方面内容。通过对宏碁中国公司渠道变革具体策略的分析，可以发现在渠道变革过程中，由于他们比较注意做好变革前的统一观念、思想准备工作;渠道变革的人员配备工作以及渠道变革过程中代理商的过渡工作等几方面的工作，使宏碁中国公司渠道变革顺利完成。这些工作是非常必要的，也是其它企业进行营销渠道变革时值得吸取的经验。 接下来本文对宏碁中国公司营销渠道变革的效果进行评价。营销渠道变革效果的评价是一个比较复杂的问题，评价标准也有多种不同做法。根据前面第二部分有关营销渠道影响因素、渠道功能、渠道效率等基本理论，以及许多企业营销渠道变革的实践经验，对于企业渠道变革成功与否的评价需要注意以下几个问题:第一，营销渠道变革的效果应注重短期业绩与长期市场竞争力的平衡;第二，多种因素影响营销渠道变革效果;第三，营销渠道变革的效果可通过量化的指标衡量。本文亦是按照上述的观点对中国宏碁公司营销渠道的变革效果做出评价。 最后本文在上述各部分研究的基础上，进一步总结和分析宏碁中国公司营销渠道变革出现的主要问题以及问题的根源，并对解决问题提出对策。宏碁中国公司在采用新经销模式后，由于过分追求销量的增长和成本控制产生了很多问题，诸如产品质量下降、价格混乱、售后服务滞后、渠道隐患等等。产生这些问题的根源在于宏碁中国公司渠道战略的摇摆不定，渠道变革的方式过于激进，对大陆市场的理解过于肤浅，管理始终没有本土化，品牌宣传力度不够。解决这些问题就要在今后的发展中注意坚持分销的战略方向，稳定销售渠道;自我定位要清晰，用产品、服务和品牌支撑渠道;大力发展电子商务，形成对传统渠道有效的补充;加强产品质量监控，完善售后服务。 本文通过对营销渠道变革的影响因素、实施营销渠道变革的关键因素、营销渠道变革的效果评价等方面的探索，分析出宏碁中国公司营销渠道变革中存在的不足并给出对策，希望能对宏碁中国公司的发展有一些借鉴意义;也希望通过对宏碁中国公司在大陆市场的营销渠道变革问题的研究，能对PC企业产生很好的启示，并为它们的渠道建设和渠道变革提供一些参考。本文只是对宏碁中国公司营销渠道变革问题的初步研究，在渠道变革的长期效果方面还需进一步探讨。