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市场的问题是企业吃饭的问题，客户是拉动企业生存发展的原动力。根据帕累托的80/20的原理，20％的客户创造80％的价值，也就是说对企业贡献最大的仅仅是一小部分客户，这就是企业的大客户。在市场竞争日益激烈的今天，如何有效管理大客户，避免大客户流失已经成为当今国内外企业努力探索的课题。
论文在对关系营销、大客户管理理论，AJ公司大客户管理现状与策略，以及AJ公司大客户的需求特征、影响购买因素(产品因素、文化因素、组织因素，关系因素、需求动机，认知过程)等资料广泛收集、整理及分析的基础上，利用三步对比分析模型及大客户实施策略模型，采用定性研究与对比分析的方法，以AJ公司在大客户P公司电子账表项目招标中运作为案例，分析AJ公司在项目运作中的失败原因及AJ公司大客户管理策略存在的问题，并提出改进意见。