基于技术服务的A公司的营销策略研究

• 作 者: 林涛
• 机 构: 上海交通大学
• 出 处: 上海交通大学
• 发表日期: 2010年期
• 关键词: 技术服务 营销策略 化工原料企业 核心竞争力

经济全球化条件下，化工行业正面临着越来越激烈的竞争，化工原料行业尤为如此。因化工原料行业销售产品的特殊性，其销售与传统的销售模式有着显著的差别，往往伴随着为客户提供一定程度的技术服务，如何实现技术与服务的结合，通过技术服务为企业培育新的利润增长点，是许多化工原料企业面临的共性问题。本文以一家国际性的化工原料企业——A公司为例，分析企业如何实施基于技术服务的营销策略。　　
A公司自60年前发明了SBC 聚合物以来一直是该行业的领导者，但随着行业竞争的加剧以及客户要求的提高，企业原先因产品质量和性能形成的差异化优势正日益减弱，但公司目前仍采用传统的产品差异化营销策略以及长期以来形成的金字塔式的组织结构，只是在客户提出要求时才被动地提供技术服务。由此导致公司产品销售收入与销售利润率呈逐年下滑的态势。本文在分析A公司不断变化的内外部环境的基础上，研究行业竞争格局，预测分析A公司产品和技术服务的市场需求情况。鉴于公司目前的现实情况，本文认为公司目前仍适合于实施差异化的营销战略，但须推行基于技术服务的营销策略，这不仅是可行的而且是必要的。本文所提出的基于技术服务的营销策略有别于公司以前蜻蜓点水式的技术服务，是依靠公司强大的技术优势渗透到客户价值链中的一种营销策略，实现技术与营销的整合，为客户提供量身定制的解决方案，满足市场对技术服务日益强烈的需求，使之与公司的创新能力、强大的客户关系、完备的设备以及多样化的产品应用产生巨大的协同效应，以此增强公司的核心竞争力，培育新的利润增长点。　　
全文共分七章：第一章分析A公司目前市场营销中存在的问题；第二章分析A公司的市场竞争情况，包括产业竞争格局分析、产业结构分析、战略集团分析和竞争对手分析。第三章分析A公司的内部环境与核心竞争力。第四章对SBC类产品进行分析，研究其产品特性、产品生命周期和该产品的市场需求状况以及其目标客户群体。第五章研究技术服务与营销的关系，分析拜耳公司推行技术服务的成功之处。第六章分析A公司的战略选择、推行基于技术服务的营销策略的可行性、实施方案和保障措施。第七章对论文进行总结和展望。